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對(duì)于整個(gè)中國旅游來說，總體上“五一”預(yù)示著旅游旺季的到來，“十一”則意味著旅游淡季的到來，但是在區(qū)域上，會(huì)有差別，例如海南就是與這個(gè)相反的，也與項(xiàng)目有關(guān)，比如溫泉項(xiàng)目，也是與之相反的，但不管怎么樣，淡旺季都是客觀存在的，那么，從景區(qū)角度，如何應(yīng)對(duì)淡旺季？ 

一、搞清楚你的景區(qū)淡旺季是怎么產(chǎn)生的，很重要

要應(yīng)對(duì)淡旺季的問題，首先就是要搞清楚你的景區(qū)，淡旺季是怎么產(chǎn)生的？

從總體上來說，淡旺季的產(chǎn)生就是因?yàn)橹袊臍夂騿栴}，中國大部分地區(qū)處于亞熱帶，冬季與夏季氣候特征非常明顯，每年的5月份開始，全國大部分地區(qū)進(jìn)入到氣候適宜出行的季節(jié)，而每年10月份開始，氣候變得寒冷，出游變得逐漸不方便，從而轉(zhuǎn)入不適宜出游的季節(jié)，“貓冬”成為選擇（而海南與之相反，每年5月后進(jìn)入非常炎熱的時(shí)期，每年10月后，開始變得氣候適宜）。因此總體上看，由于氣候因素，全國（除海南外）都會(huì)出現(xiàn)5-10月的旅游旺季，剩余的則為旅游淡季。

第二，從假期分布及資金使用來看，每年“10.1”到次年“5.1”期間的假期也比較少，僅有“元旦”、“春節(jié)”、“清明”三個(gè)法定大、小長(zhǎng)假，但這三個(gè)大、小長(zhǎng)假中有兩個(gè)目的較為明確，“清明”回鄉(xiāng)祭祖，“春節(jié)”家人團(tuán)圓過節(jié)，加上學(xué)校的寒假與春節(jié)重疊，也較暑假時(shí)間短，某些公司有年假的也往往在5-10月間使用完畢，因此可以利用的假期較少。加之?dāng)€錢過年的習(xí)俗存在，5-10月份的旅游消費(fèi)使得接下來的時(shí)間必須為過年做資金準(zhǔn)備，而過年期間也可能掏空了相應(yīng)的閑散出游資金，抑制了年后到4月的出游消費(fèi)能力。可利用假期少，可利用閑散資金少，這也加劇了旅游淡旺季的誕生。

第三，人們的旅游需求也有季節(jié)性。冬春季節(jié)會(huì)特別尋求家人的團(tuán)聚，或展開一年的新的計(jì)劃，因此這兩個(gè)季節(jié)往往會(huì)縮減自身的出游，留出時(shí)間來進(jìn)行團(tuán)聚，或者做出相應(yīng)的計(jì)劃，努力工作。而夏秋季節(jié)則會(huì)更多的踏足遠(yuǎn)方，釋放工作壓力，進(jìn)行旅游。這也是人們的心理因素帶來的旅游需求的季節(jié)性變化。

這是普遍的中國淡旺季產(chǎn)生的原因，除海南因?yàn)闅夂螂[私表現(xiàn)相反，其他地方基本都適用。但是輪到具體的景區(qū)，淡旺季的產(chǎn)生就有不同的原因，會(huì)有不同的表現(xiàn)：

第四，特殊的旅游項(xiàng)目有其自身的淡旺季季節(jié)屬性。有些旅游項(xiàng)目是季節(jié)屬性非常強(qiáng)的，例如漂流，因?yàn)槠錅囟认拗?，一般只有在全年氣溫最高的夏季才能進(jìn)行，其他季節(jié)的水溫達(dá)不到要求。溫泉也是如此，只有在冬季，才能感受到溫泉的舒適，氣溫稍高，泡溫泉就會(huì)產(chǎn)生不適感。冰雪類項(xiàng)目、水樂園項(xiàng)目都是因?yàn)轫?xiàng)目本身的淡旺季決定了它的強(qiáng)烈的季節(jié)性。

第五，特殊的景觀周期決定了景區(qū)的淡旺季。諸如草原、沙漠、雪山、花海、林原一類的景區(qū)只有在夏季草原才會(huì)水草豐茂，呈現(xiàn)最好的風(fēng)貌，沙漠則是夏天的風(fēng)沙相對(duì)較小，雪山則是夏天相對(duì)安全，這些是由于特殊的景觀尤其相應(yīng)的周期，決定了它的淡旺季。花海、林原會(huì)有它相對(duì)固定的景觀周期，開花的周期，林木的顏色變化都是有其季節(jié)性的。這些客觀的存在，決定了景區(qū)能夠最好的項(xiàng)目呈現(xiàn)出的季節(jié)性。

二、搞清楚你的景區(qū)是什么？你的景區(qū)能做什么？很關(guān)鍵

經(jīng)常遇到景區(qū)戰(zhàn)略咨詢，一上來就問，景區(qū)淡旺季非常嚴(yán)重，如何解決這一問題？其實(shí)要做好淡旺季的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，就是要了解自己的能力，做能力范圍內(nèi)的事，而非能力范圍外的事情，否則吃力不討好。

因此要搞清楚自己的景區(qū)是怎么樣的，自己的景區(qū)能做什么，是非常重要的。

第一，要明確自己所在景區(qū)的區(qū)位與主導(dǎo)市場(chǎng)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國80%以上的人口居住在都市區(qū)，西方其他國家人口向都市區(qū)集聚的趨勢(shì)也在不斷的加強(qiáng)，在都市區(qū)越來越重要的趨勢(shì)下，談景區(qū)的區(qū)位，首先就是看景區(qū)與都市區(qū)的位置，是位于都市區(qū)中心（比如故宮、西湖、陳家祠），還是位于都市區(qū)邊緣（比如河北野三坡、烏鎮(zhèn)、古北水鎮(zhèn)），還是遠(yuǎn)離都市區(qū)（比如神農(nóng)架、九寨溝、梅里雪山），這對(duì)于景區(qū)來說是非常重要的，因?yàn)樗艽蟪潭壬洗砹私煌ǖ谋憬菪浴⒒A(chǔ)設(shè)施的完善性，以及獲客的難易性，這些對(duì)于景區(qū)淡旺季以及淡旺季的改善來說影響巨大。   

與之緊密相關(guān)的就是主導(dǎo)市場(chǎng)，是本地市場(chǎng)主導(dǎo)？還是外地市場(chǎng)主導(dǎo)？還是本地外地市場(chǎng)相差不大？這些對(duì)于景區(qū)的淡旺季來說就是主動(dòng)權(quán)在本地還是在外地的問題。有時(shí)候也決定了，是不是景區(qū)自己能力范圍的事。比如主導(dǎo)市場(chǎng)為外地市場(chǎng)，在淡季，一個(gè)普通景區(qū)要通過自己的力量來撬動(dòng)外地市場(chǎng)，無異于癡人說夢(mèng)，這種時(shí)候，只能是地方政府出現(xiàn)，進(jìn)行整體營銷引流，個(gè)體景區(qū)的作用微乎其微，花大錢白干事的可能性更大。

按照景區(qū)所處的區(qū)位與景區(qū)的主導(dǎo)市場(chǎng)進(jìn)行四象限分類，可以把景區(qū)分為四類：

第Ⅰ類景區(qū)：位于都市區(qū)中心或靠近中心的地帶，但是是外地市場(chǎng)主導(dǎo)。這類型的景區(qū)多數(shù)是各大城市中成名已久的成熟收費(fèi)景區(qū)，對(duì)于都市區(qū)的本地人而言已經(jīng)失去了新鮮感，但對(duì)于外地游客而言，是一個(gè)必到的經(jīng)典景區(qū)，例如深圳華僑城的錦繡中華、民俗村、世界之窗、歡樂谷這幾個(gè)景區(qū)，它們的開業(yè)時(shí)間已經(jīng)在20年以上，甚至有的達(dá)到了30年，深圳本地人多數(shù)都有2-3次以上的游玩經(jīng)歷，對(duì)本地市場(chǎng)的吸引力不大，反而對(duì)外地來深圳旅游的人而言，是深圳旅游的典型打卡地。許多目前在市中心的經(jīng)典收費(fèi)景區(qū)，他們都會(huì)慢慢的超這類景區(qū)轉(zhuǎn)變。

第Ⅱ類景區(qū)：遠(yuǎn)離都市區(qū)，主導(dǎo)市場(chǎng)為外地市場(chǎng)。這類景區(qū)位置不好，但是一般而言有著頂級(jí)的資源，能夠跨越地域吸引到外地市場(chǎng)的游客，而本地市場(chǎng)則由于城市小、經(jīng)濟(jì)差、人口少、消費(fèi)低，往往本地市場(chǎng)難以支撐景區(qū)的基本生存，因此外地市場(chǎng)成為了救命的稻草，景區(qū)的旅游淡旺季與外地市場(chǎng)息息相關(guān)，外地市場(chǎng)的小波動(dòng)，帶給景區(qū)的就是大地震。

第Ⅲ類景區(qū)：處于都市區(qū)中心，以本地市場(chǎng)為主的景區(qū)。這類定位于本地市場(chǎng)，又憑借原有的土地優(yōu)勢(shì)或租約優(yōu)勢(shì)形成了較高的進(jìn)入門檻，本地市場(chǎng)是其主要的收入來源，外地游客是其較好的補(bǔ)充。例如深圳的歡樂海岸， 平時(shí)基本是依靠本地市場(chǎng)而存活的，在節(jié)假日也能吸引到外地游客。

第Ⅳ類景區(qū)：位于都市區(qū)外圍或遠(yuǎn)離都市區(qū)，但它的市場(chǎng)卻是都市區(qū)的本地市場(chǎng)。這些景區(qū)往往是都市區(qū)休閑的有益補(bǔ)充，它們距離都市區(qū)較遠(yuǎn)，但是確實(shí)本地人的最愛。比如四姑娘山、巽寮灣等，它們依賴都市區(qū)市場(chǎng)，都市區(qū)市場(chǎng)的變化能帶給它們直接的淡旺季變化。

主導(dǎo)市場(chǎng)及趣味矩陣圖（繪圖：劉杰武）

四類景區(qū)之間并非永遠(yuǎn)固定的：

第Ⅰ類景區(qū)可以轉(zhuǎn)變?yōu)榈冖箢惥皡^(qū)的兩種情形：

①在外來游客逐漸減少的情況下，景區(qū)將市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向本地市場(chǎng)，例如深圳市野生動(dòng)物園，原本是馳名全國的旅游景點(diǎn)，后來逐漸沒落，然后轉(zhuǎn)向本地市場(chǎng)，現(xiàn)在成為了處在都市區(qū)中心的以本地市場(chǎng)為主的景區(qū)。

②還有就是有收費(fèi)景區(qū)變?yōu)槊赓M(fèi)景區(qū)或公園后，也很容易轉(zhuǎn)變，例如深圳園博園、珠海圓明新園，都是免費(fèi)之后，變?yōu)榱吮镜厥袌?chǎng)為主的第Ⅲ類景區(qū)。

第Ⅲ類景區(qū)可以轉(zhuǎn)變?yōu)榈冖耦惥皡^(qū)的情形：

本地景區(qū)出圈，成為全國級(jí)或世界級(jí)的景區(qū)。例如洪崖洞景區(qū)，原本是重慶本地人聊天喝茶玩耍的景區(qū)，在2018年于抖音視頻中出圈后，迅速成為了全國人民赴重慶的打卡地，由第Ⅲ類景區(qū)可以轉(zhuǎn)變?yōu)榈冖耦惥皡^(qū)。類似的案例還有很多。

另外由于都市圈的發(fā)展，也會(huì)讓第Ⅱ類景區(qū)轉(zhuǎn)變?yōu)榈冖纛惥皡^(qū)，例如湘西周邊的景區(qū)，原本主要依賴北京上海廣東浙江等地的外來游客，但隨著重慶都市圈的發(fā)展，越來越受到重慶都市圈的影響了。

由于都市圈的發(fā)展，也能讓第Ⅳ類景區(qū)變成第Ⅲ類景區(qū)，例如深圳光明農(nóng)場(chǎng)，原本是深圳都市圈外圍景區(qū)，但隨著都市圈的發(fā)展已成為了都市圈中心的景區(qū)了。

景區(qū)要知道自己是什么類型的景區(qū)，才好在淡旺季的轉(zhuǎn)化中尋找自己的位置。同時(shí)景區(qū)還需要評(píng)估自己的能力，以自己的能力能做什么？

景區(qū)自己能做什么，在市場(chǎng)上是處于什么樣的位置，可以通過波士頓矩陣（BCG Matrix）解決，通過衡量自己在本地區(qū)行業(yè)中的銷售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率，可以將景區(qū)分為四種類型：

波士頓矩陣（繪圖：劉杰武）

（1）明星型景區(qū)。相對(duì)市場(chǎng)占有率非常高，而且銷售增長(zhǎng)率非常高，這一類景區(qū)就是地區(qū)的明星型景區(qū)。例如演藝市場(chǎng)的宋城集團(tuán)，做演藝行業(yè)的龍頭企業(yè)，在2014、2015、2016年仍能夠保持30%以上的增長(zhǎng)，甚至一度達(dá)到56%的增長(zhǎng)率，可謂演藝類中的明星景區(qū)。

表1. 2013-2018年宋城演藝（300144）的營業(yè)總收入及營業(yè)總收入同比增長(zhǎng)率。

珠三角地區(qū)的長(zhǎng)隆樂園也一度是明星型景區(qū)，本身是廣東地區(qū)旅游度假第一品牌，而它的銷售增長(zhǎng)率依舊驚人，尤其在2016年前的增長(zhǎng)率 非常驚人，在25%以上。

表2.長(zhǎng)隆2014-2017年游客量增長(zhǎng)率

明星型景區(qū)由于增長(zhǎng)迅猛，擁有大量的可使用現(xiàn)金，有能力進(jìn)行項(xiàng)目更新，且因?yàn)橛休^高的市場(chǎng)占有率，也愿意進(jìn)行創(chuàng)新嘗試。

（2）金牛型景區(qū)。市場(chǎng)占有率非常高，但是銷售增長(zhǎng)率已經(jīng)開始下降，這樣的景區(qū)往往是非常成熟的景區(qū)，慢慢開始呈現(xiàn)增長(zhǎng)疲態(tài)。它們的發(fā)展模式管理模式成熟，也擁有大量的現(xiàn)金流，但創(chuàng)新的力度不足，開拓型下降，或者可用于開拓的空間不足。這類景區(qū)，上文中提到的深圳歡樂谷、深圳世界之窗等都屬于此列。許多成熟的經(jīng)典景區(qū)在增長(zhǎng)受阻后，會(huì)慢慢變成金牛型景區(qū)。

（3）幼童（問題）型景區(qū)。市場(chǎng)占有率較低，市場(chǎng)中已有龍頭企業(yè)，要通過大量的投入（也有能力大量投入）才能夠突破原有的市場(chǎng)格局，才能夠脫穎而出，這類景區(qū)雖然市場(chǎng)占有率小，但有資金資源支持，有能力進(jìn)行一定的投入。例如2010-2014年的白石山景區(qū)就是幼童（問題）型景區(qū)，在中信產(chǎn)業(yè)基金的運(yùn)作下開始騰飛，2015年后進(jìn)入高速發(fā)展，成為明星型景區(qū)，近年來增長(zhǎng)乏力，漸成為金牛型景區(qū)。

（4）瘦狗型景區(qū)。市場(chǎng)占有率低，同時(shí)增長(zhǎng)乏力。這類景區(qū)既缺乏資金，又缺乏創(chuàng)新的動(dòng)力，在市場(chǎng)中隨波逐流，常常陷入虧損，或者能在市場(chǎng)中生存就非常不易。

三、 淡旺季，搞定旺季是根本！

在清楚了景區(qū)本身的性質(zhì)之后，就需要明白自己的景區(qū)是要生存，還是要發(fā)展了。明星型、金牛型、幼童（問題）型、瘦狗型各自的訴求各不相同，其中瘦狗型的景區(qū)，首要目標(biāo)就是要生存，幼童（問題）型的目標(biāo)就是增加市場(chǎng)占有率，從存量市場(chǎng)中搶份額，明星型和金牛型景區(qū)面臨的就是持續(xù)發(fā)展問題。對(duì)于不同類型的景區(qū)，淡旺季的訴求各不相同。

（一）對(duì)于謀求生存的瘦狗型景區(qū)來說，做好旺季及節(jié)假日才是好鋼用在刀刃上

對(duì)于瘦狗型的景區(qū)來說，資金少而壓力大，拼淡季無異于癡人說夢(mèng)，因?yàn)闊o錢可拼，無資源可拼，把有限的資金花在淡季的增收上是背道而馳的，應(yīng)當(dāng)集中力量在旺季進(jìn)行引流和爭(zhēng)奪。

而在淡季，限于景區(qū)的資金實(shí)力和宣發(fā)實(shí)力，把有限的資金時(shí)間放在主要的節(jié)假日進(jìn)行營銷引流是謀生存景區(qū)的主要策略。如果把這些有限的資金主要放在淡季的引流上面，很容易造成資金分散的同時(shí)，還很難有好的引流效果。

（二）對(duì)于在存量市場(chǎng)中搶份額力求增加市場(chǎng)占有率的幼童型景區(qū)，旺季的爭(zhēng)奪是關(guān)鍵

對(duì)于幼童（問題）型景區(qū)來說，良好的利用已有的資金，盡可能的在旺季時(shí)奠定自己的優(yōu)勢(shì)，不僅僅是市場(chǎng)占有率，還有渠道優(yōu)勢(shì)，然后在淡季能夠順利的利用已擠占的市場(chǎng)占有率優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)順延到淡季即可。

從上面看謀生存的瘦狗型景區(qū)和作為挑戰(zhàn)角色的幼童（問題）型景區(qū)，對(duì)待淡旺季的態(tài)度應(yīng)該是盡可能的利用旺季擴(kuò)大自己的盈利，讓子彈集中在旺季打出去，并發(fā)揮最好的效果（當(dāng)年不同旅游項(xiàng)目的旅游旺季不同），在旺季從同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中盡量的將市場(chǎng)占有率提高，獲得更高的流量。

（三）對(duì)于明星型景區(qū)和金牛型景區(qū)而言，抓住旺季的同時(shí)，探索淡季引流才有可能

對(duì)于明星型景區(qū)和金牛型景區(qū)而言，他們有足夠的資金和完善的管理機(jī)制應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，因此，只有這兩個(gè)類型的景區(qū)來說，在鞏固旺季旅游產(chǎn)品的同時(shí)，才有探討淡季引流的可能，因?yàn)閷?duì)于這兩類景區(qū)而言，才是真實(shí)有實(shí)力從渠道、從宣傳等各方面有余力的進(jìn)行淡季的考量。

無論是哪種類型的景區(qū)，搞定旺季都是它生存與發(fā)展的基本，因?yàn)橥镜挠慰土孔钊菀撰@得，旺季的競(jìng)爭(zhēng)更多集中在如何增加接待量，旺季的競(jìng)爭(zhēng)更多集中在稍微提升一下服務(wù)，或者疏通一下渠道就能夠比較輕松的獲得較多的游客。而淡季則是有限存量的廝殺，游客會(huì)向頭部企業(yè)集中，已有的大的市場(chǎng)占有率能帶來更大優(yōu)勢(shì)，這對(duì)于瘦狗型景區(qū)和幼童（問題）型景區(qū)來說是極其不利的。

在這一背景下，景區(qū)能夠采取的策略如下：

策略一：決勝于旺季，擴(kuò)大旺季產(chǎn)能，提高旺季收入

對(duì)于景區(qū)來說，在應(yīng)對(duì)淡旺季的問題上，一條普遍性的策略就是決勝于旺季，讓旺季落袋為安。因此，如何在旺季盡可能的擴(kuò)大產(chǎn)能，盡可能的在旺季延伸產(chǎn)業(yè)鏈，盡可能的提高旺季的收入成為了正確的選擇。

在旅游旺季，要增加臨時(shí)的勞動(dòng)力以應(yīng)對(duì)旺季的人潮，要擴(kuò)大增收規(guī)模和二次轉(zhuǎn)化的能力，比如以旅居為手段的目的地，可以在旺季增加臨時(shí)住房，如良好的利用（租用）帳篷房、集裝箱、小木屋、輕鋼構(gòu)建房屋等，增加自己的住客能力，從而增加收入。同時(shí)根據(jù)客流的特點(diǎn)，增加二次轉(zhuǎn)化的能力，例如類似汕尾紅海灣這樣的景區(qū)，可以適當(dāng)增加夜間演藝，對(duì)相應(yīng)的游客進(jìn)行消費(fèi)的二次轉(zhuǎn)化。

旅游旺季，就是要盡可能的擴(kuò)大產(chǎn)能，要想方設(shè)法地促進(jìn)二消，要在旺季落袋為安，將客流盡可能的轉(zhuǎn)化為營收，保證全面任務(wù)，因此做景區(qū)，就是決勝于旺季。

策略二：淡季提升，為旺季做好項(xiàng)目、渠道、管理等各方面的準(zhǔn)備

第一，對(duì)于大多數(shù)景區(qū)來說，淡季就是未雨綢繆，為旺季做準(zhǔn)備的。“十一”一過，諸多景區(qū)就要思考，明年景區(qū)的新增項(xiàng)目是什么？明年景區(qū)的營銷重點(diǎn)是什么？然后考察相應(yīng)的項(xiàng)目，立項(xiàng)、施工。例如在全國都興起會(huì)議旅游與商務(wù)旅游的時(shí)候，是否能夠抓住潮流，進(jìn)行一定的改造布局；在旅居熱潮到來的時(shí)候，是否能夠留出一定的空間，抓住潮流；在網(wǎng)紅景區(qū)引流強(qiáng)勁的時(shí)候，是否可以適應(yīng)需求，適當(dāng)增加相應(yīng)的項(xiàng)目及傳播，以適應(yīng)新的消費(fèi)趨勢(shì)。

第二，圍繞著新主題、新項(xiàng)目，針對(duì)現(xiàn)有的員工進(jìn)行培訓(xùn)、現(xiàn)有的管理進(jìn)行調(diào)整、現(xiàn)有的工作流程進(jìn)行優(yōu)化，為來年的景區(qū)運(yùn)營做準(zhǔn)備。

第三，回訪、鞏固、拓寬渠道。對(duì)于已有的渠道需要精準(zhǔn)的把握，有多少是來自散客渠道，其中OTA占多少，有多少來自于自媒體引流，有多少來自于旅行社渠道，有多少來自于關(guān)鍵客戶。這些都需要進(jìn)行總結(jié)。需要對(duì)明顯增加的渠道進(jìn)行回訪、鞏固，對(duì)于新增市場(chǎng)的關(guān)鍵渠道進(jìn)行拓寬，例如近年來的“兩微一抖”的新媒體渠道，需要對(duì)新媒體有充分的了解，并進(jìn)行相應(yīng)的引流拓展。

第四，領(lǐng)導(dǎo)層學(xué)習(xí)、調(diào)研、拓展，思考景區(qū)未來發(fā)展趨勢(shì)。淡季比較重要的一件事，還包括赴各地學(xué)習(xí)、調(diào)研、總結(jié)、拓展，并思考景區(qū)未來發(fā)展的趨勢(shì)，通過借鑒、研討、交流為自己的景區(qū)提供相應(yīng)的參考。

第五，做好激勵(lì)工作，做好總結(jié)提升。對(duì)于旺季取得的突出成果，在淡季要靜下心來進(jìn)行激勵(lì)，讓員工一年的創(chuàng)新與辛勞得到肯定。另外要做的就是總結(jié)提升，一些明星型的景區(qū)，可以利用淡季做好總結(jié)工作，尤其是跟政府配合起來，在旅游宣傳方面，發(fā)揮“1+1>2”的作用，將發(fā)展路徑、模式等宣傳出去，實(shí)現(xiàn)地方與景區(qū)雙贏的局面，同時(shí)也能夠凝聚官方力量為景區(qū)宣傳。聯(lián)動(dòng)政府，在政府的宣傳中主動(dòng)加入景區(qū)的特色，打造外部引流的有力宣傳。政府宣傳中的文案一定要用心，是一個(gè)免費(fèi)的平臺(tái)，但怎樣才能讓自己不落窠臼，這是一個(gè)需要用心的選擇，需要多加溝通，不能敷衍了事。

策略三：瘦狗型景區(qū)應(yīng)建立彈性供給體制，旺季火力全開，淡季節(jié)約成本，提高利潤(rùn)

要建立彈性供給體制，在人力、二消等方面，實(shí)現(xiàn)旺季的時(shí)候能夠有充分的產(chǎn)品和人力供給，而在淡季，又能夠?qū)崿F(xiàn)人力及業(yè)態(tài)方面的節(jié)約，從而提高利潤(rùn)。

部分的瘦狗型景區(qū)可以借鑒旅行社的運(yùn)營機(jī)制，養(yǎng)核心團(tuán)隊(duì)，但是在旺季招收一定的非核心員工的形式，這樣可以很大程度上減少人力支出，也能夠根據(jù)旺季市場(chǎng)的變化而實(shí)行零落的用工制度。而在淡季，這些用工基本上可以得到節(jié)省，能省下大筆的開支。

瘦狗型景區(qū)還可以通過臨時(shí)項(xiàng)目，或分成型的項(xiàng)目植入提高供給能力，比如旺季加大對(duì)餐飲、住宿、二消等方面的臨時(shí)項(xiàng)目引入，按一定的比例進(jìn)行項(xiàng)目收成，或搭建一些臨時(shí)性的項(xiàng)目，類似帳篷酒店等，淡季則撤銷類似項(xiàng)目，讓旺季能夠火力全開，而淡季則能夠最大可能的節(jié)約成本。

旺季是旅游景區(qū)的營收根本，策略一、二、三、四都是在此主題下的增加營收、提升品質(zhì)、節(jié)約成本，從而讓旺季能夠落袋為安的基礎(chǔ)策略。

四、淡季，做好都市圈本地市場(chǎng)及本地渠道是主流！

即使是明星型和金牛型景區(qū)，也不是它們?cè)敢庠诘疽骶湍軌蛞鞒晒Φ模€需要注意自身的區(qū)位與主導(dǎo)市場(chǎng)，前文已經(jīng)闡述，根據(jù)區(qū)位與主導(dǎo)市場(chǎng)可以將景區(qū)分為四種類型，在外地市場(chǎng)主導(dǎo)，且遠(yuǎn)離都市區(qū)的第Ⅱ類景區(qū)，即使它是明星型的和金牛型的，淡季的引流也非常難以實(shí)現(xiàn)，一般而言執(zhí)行策略一、二、三就是最好的選擇。如果這類景區(qū)想在淡季對(duì)外有所作為，只能在推動(dòng)區(qū)域整體營銷方面有所作為，個(gè)體景區(qū)在整個(gè)的淡季大勢(shì)下，是很難完成逆轉(zhuǎn)的。

淡季對(duì)于景區(qū)來說，遠(yuǎn)水解不了近渴，因此本地市場(chǎng)本地渠道非常重要。淡季，是本地市場(chǎng)與本地渠道的存量搏殺，八仙過海，各顯神通。

策略四、淡季引流的基本盤：都市圈本地搏殺與本地渠道的爭(zhēng)奪

本地市場(chǎng)是以景區(qū)為中心，高鐵在2小時(shí)能夠到達(dá)，高速3小時(shí)能夠到達(dá)的都市圈，這是標(biāo)準(zhǔn)的周末游能夠到達(dá)的距離，超過這個(gè)距離，這個(gè)都市圈的價(jià)格就失去了。而高鐵的開通，大大縮小了都市圈與景區(qū)的距離，使得景區(qū)能夠利用的都市圈本地市場(chǎng)大大增加。例如，大湘西地區(qū)域（受湘西旅游影響的張家界、吉首、懷化、武隆、銅仁、恩施等地），在高鐵沒有開通前，就只有本地市場(chǎng)，武隆稍微靠近重慶都市圈，其他的區(qū)域都只能依賴外地市場(chǎng)，如京津、江浙滬、廣東等地，而當(dāng)高鐵陸續(xù)開通后，長(zhǎng)株潭都市圈、武漢都市圈、川渝都市圈就成為了大湘西區(qū)域的本地市場(chǎng)。

本地市場(chǎng)的搏殺，就意味著，淡季的宣傳攻勢(shì)、營銷手段、人力、資本、產(chǎn)品組合向都市圈本地市場(chǎng)的傾斜，例如淡季推出的產(chǎn)品，應(yīng)該更適應(yīng)都市圈本地人的需要，文化結(jié)合應(yīng)該更加迎合本地人的品味（不管是刻意的本地化元素發(fā)掘，還是外國文化的引入以吸引本地人），活動(dòng)的展開更加能夠調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)厝说呐d趣，從而穩(wěn)定本地市場(chǎng)。淡季本地市場(chǎng)的搏殺，更多的是在保持一定流量的基礎(chǔ)上，占有強(qiáng)化本地市場(chǎng)的地位，還能夠傳播景區(qū)形象。

本地渠道則是因?yàn)橥獾赜慰偷竭_(dá)該區(qū)域后，受到本地渠道的指引而向本地的各景區(qū)進(jìn)行分流。因此，雖然是外地而來的游客，但是實(shí)際上達(dá)到本地后，就會(huì)被本地渠道所引導(dǎo)。如果該區(qū)域擁有較多的不屬于主要都市圈范圍的游客，那么就應(yīng)該對(duì)本地渠道充分重視。例如上面談到的大湘西區(qū)域，許多的非長(zhǎng)株潭都市圈、武漢都市圈、川渝都市圈三大都市圈的游客到達(dá)這個(gè)區(qū)域后，會(huì)受到旅行社、酒店、OTA、旅游交通等多渠道的影響而流向不同的景區(qū)，其中中老年團(tuán)隊(duì)是以旅行社渠道最為突出。

本地渠道的搏殺對(duì)于旅游市場(chǎng)不在本地的旅游目的地來說是非常關(guān)鍵的，因?yàn)橛慰蛷耐獾剡^來，在本地的活動(dòng)，很大程度上會(huì)受到相應(yīng)的渠道商的影響，把握好渠道，就把握好了淡季的游客流量，能夠很大程度的占得優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于明星型、金牛型景區(qū)來說，旺季是他們的決勝盤，淡季也需要占有開拓，那么對(duì)于都市圈本地市場(chǎng)充分把握，以及外地游客到本地之后的渠道把握就需要十分的注意。

策略五、淡季適度的策略要順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，做好關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)節(jié)假日品牌營銷，形成小熱點(diǎn)

淡季，也不是完全放棄市場(chǎng)，淡季市場(chǎng)將會(huì)全面轉(zhuǎn)向本地市場(chǎng)，以一般的游藝類景區(qū)為例，淡季轉(zhuǎn)向本地市場(chǎng)后，也能夠做好幾個(gè)節(jié)點(diǎn)性的品牌，然后進(jìn)行促銷，打幾個(gè)漂亮的小戰(zhàn)役。

首先是“雙十一”與“雙十二”的線上促銷，這是一個(gè)非常重要的線上營銷售賣門票及組合產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，一定要利用一切可用的手段加以促銷，包括淘寶直播、微信互動(dòng)、抖音配合等都需要用起來，這兩天在網(wǎng)絡(luò)上能夠進(jìn)行的銷售可能能夠達(dá)到平時(shí)的1/5甚至更多的網(wǎng)上產(chǎn)品的售賣，同時(shí)這也是一個(gè)在區(qū)域甚至全國人民面前進(jìn)行營銷的機(jī)會(huì)。

第二，萬圣節(jié)、圣誕節(jié)（含平安夜）、情人節(jié)，淡季西方三大節(jié)，分別在11月、12月、2月，前后能夠有一個(gè)星期左右的旺銷。這三個(gè)節(jié)日一定要利用好，能夠吸引到大量的本地年輕人加入。深圳的歡樂谷萬圣節(jié)甚至成為了聞名廣東的旅游品牌，吸引了大量的廣東年輕人赴深圳打卡游玩。其后東莞某景區(qū)借鑒學(xué)習(xí)后，也成為了當(dāng)?shù)芈糜斡忻钠放啤?/p>

第三，元旦、春節(jié)期間（年前冬至開始至年后十五）是迎接新年的重要節(jié)點(diǎn)，結(jié)合新年的燈會(huì)、廟會(huì)等能夠形成兩個(gè)階段性的高潮。

第四，三八婦女節(jié)（提前一天女生節(jié)）、清明節(jié)等也可以形成相應(yīng)的節(jié)點(diǎn)節(jié)日，并與迎春踏春的相應(yīng)主題結(jié)合進(jìn)行促銷。

第五，結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣幕⑻厣?xí)俗、特色植物等在11月、12月延續(xù)部分旺季的流量，1月、2月、3月等圍繞春節(jié)營造區(qū)域特色節(jié)日，例如臘梅節(jié)、桃花節(jié)、忠孝節(jié)、杜鵑節(jié)……

策略六：在小品類中找到優(yōu)勢(shì)定位，變被動(dòng)引流為主動(dòng)引流，專業(yè)會(huì)議可擴(kuò)大影響力

淡季，景區(qū)尤其要在小品類中找到優(yōu)勢(shì)定位，比如做萬圣節(jié)品牌，或者做廟會(huì)等，是整個(gè)區(qū)域中淡季做的最好的，這樣在小品類中能夠樹立自己的優(yōu)勢(shì)地位，是最能夠吸引到本地旅游者的，在急需的品類中，就能夠迅速的切入到本地市場(chǎng)消費(fèi)者的需求中去，從而能夠化被動(dòng)為主動(dòng)，讓本地消費(fèi)群體能夠主動(dòng)赴景區(qū)休閑。

淡季對(duì)于一些區(qū)域龍頭型的景區(qū)，尤其是一些遠(yuǎn)離都市圈的龍頭型景區(qū)來說是一段非常好的擴(kuò)大影響力的時(shí)期，一些專業(yè)性的會(huì)議會(huì)展，能夠帶動(dòng)同行，能夠聯(lián)動(dòng)省內(nèi)國內(nèi)文旅系統(tǒng)的參與，有助于在旅游專業(yè)圈層內(nèi)樹立起自身的地位。例如花海主題類國際大會(huì)，就將一系列的花海景區(qū)在業(yè)內(nèi)徹底打響，成為了行業(yè)標(biāo)桿，有助于進(jìn)一步影響力擴(kuò)大和引流。

五、 流量互補(bǔ)，非常規(guī)的淡旺季的平衡之道！

旺季爭(zhēng)雄，淡季存量拼殺的基礎(chǔ)上，尚有余力的龍頭企業(yè)，或者具備十分大的資本實(shí)力的文旅企業(yè)，還可以開啟非常規(guī)的淡旺季平衡之道，那就是流量互補(bǔ)，從產(chǎn)品互補(bǔ)或業(yè)態(tài)互補(bǔ)等不同的路徑上實(shí)現(xiàn)淡旺季的流量互補(bǔ)。

為什么說這是非常規(guī)的操作呢？

因?yàn)樗鼘?duì)景區(qū)的資金實(shí)力，對(duì)持續(xù)的經(jīng)營能力有較高的要求，或者對(duì)景區(qū)的騰挪運(yùn)營能力要求極高，一般的景區(qū)玩不起，也學(xué)不會(huì)，難以介入。

產(chǎn)品互補(bǔ)是要不同類型的產(chǎn)品出現(xiàn)在同一園區(qū)之中，而且產(chǎn)品的規(guī)模等級(jí)都不能低，事實(shí)上就相當(dāng)于兩個(gè)或多個(gè)景區(qū)的產(chǎn)品出現(xiàn)在同一個(gè)景區(qū)中，首先就是同一地區(qū)是否有如此大規(guī)模的用地提出了要求，然后就是項(xiàng)目的建設(shè)經(jīng)費(fèi)也不低，因此，一般中小型景區(qū)根本玩不起這個(gè)。國內(nèi)很多能做產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)從而實(shí)現(xiàn)流量互補(bǔ)的景區(qū)，要么就是長(zhǎng)久在地方已經(jīng)成為行業(yè)龍頭，積攢了大量的資本，要么就是有大金主在背后，如地產(chǎn)、金融、礦業(yè)等行業(yè)背景的母公司支撐，一般景區(qū)還是不要過多奢望。

業(yè)態(tài)互補(bǔ)，則是不同業(yè)態(tài)之間的流量互補(bǔ)，不是簡(jiǎn)單的把商業(yè)、景區(qū)、住宿、其他二消做在一起就夠了，它的要求是國際級(jí)、大引流、大流量，不是一般的景區(qū)能夠玩的轉(zhuǎn)的，其區(qū)位的選擇及地塊的規(guī)模也非常嚴(yán)格，非大型地產(chǎn)公司、大型旅游上市公司、大型金融上市公司不足以玩轉(zhuǎn)，而且風(fēng)險(xiǎn)還極高。所以，雖然業(yè)態(tài)互補(bǔ)可以促進(jìn)流量互補(bǔ)，弱化淡旺季，但是不是一般的景區(qū)所能高攀的。

對(duì)于有實(shí)力、有背景、能運(yùn)營的中、大景區(qū)來說，通過流量互補(bǔ)能夠?qū)崿F(xiàn)淡旺季在區(qū)域上或項(xiàng)目上的相對(duì)平衡，但是一般的景區(qū)不建議過多嘗試。

策略七：產(chǎn)品互補(bǔ)是淡旺季轉(zhuǎn)化的一個(gè)路徑

有許多的景區(qū)由于其本身的產(chǎn)品屬性，其產(chǎn)品只在某一時(shí)間段內(nèi)具有強(qiáng)烈的吸引力，這時(shí)候能做的就是拓展產(chǎn)品體系，引入其他的適應(yīng)季節(jié)需求的產(chǎn)品。比如水樂園，一般而言，因?yàn)樗疁氐膯栴}，它的旺季在6-9月份，尤其是在北方地區(qū)尤為突出。這種情況下，將溫泉旅游引入，形成10月至次年4月的一個(gè)接檔，再添加一些4-10月都可以進(jìn)行的器械類、親子類的項(xiàng)目，就能夠很好的讓全年的整個(gè)產(chǎn)品形成一個(gè)很好的閉環(huán)，景區(qū)員工在水樂園、溫泉樂園、器械類項(xiàng)目之間也能夠?qū)崿F(xiàn)自由的切換。

這就是利用項(xiàng)目的淡旺季搭配來平衡旅游的淡旺季的做法。這一類中，同樣可以做的是冬季溫泉、夏季漂流，冬季雪上、冰上運(yùn)動(dòng)，夏季水上水下運(yùn)動(dòng)等，見下圖可以自由組合。

部分夏季與冬季項(xiàng)目產(chǎn)品互補(bǔ)圖（繪圖：劉杰武）

季節(jié)性產(chǎn)品互補(bǔ)方面，還有春季及秋季的產(chǎn)品互補(bǔ)，尤其是春秋兩季，人們有較為明確的春游、秋游的習(xí)俗，而春游、秋游的重點(diǎn)又在于賞花，因此產(chǎn)品配置上，如果能夠加上春、夏、秋三季的花卉主題，各季都有相應(yīng)的主題花卉，對(duì)于季節(jié)性的沖淡會(huì)有很大的好處。也有某些花卉類的主題樂園，例如百萬葵園，則是想方設(shè)法讓向日葵實(shí)現(xiàn)春、夏、秋、冬四季都可以綻放，并利用不同的區(qū)域進(jìn)行輪換，讓同一個(gè)主題實(shí)現(xiàn)季節(jié)的跨越。

策略八：業(yè)態(tài)互補(bǔ)是應(yīng)對(duì)淡旺季的另一條路徑

業(yè)態(tài)互補(bǔ)是指通過業(yè)態(tài)的組合實(shí)現(xiàn)流量在同一個(gè)項(xiàng)目基地內(nèi)的互補(bǔ)。目前流行的商旅綜合體就是一個(gè)典型的利用案例。

不同業(yè)態(tài)組合的流量互補(bǔ)一般而言集中于商旅綜合體，這種方式對(duì)于項(xiàng)目本身的要求很高，首先的一個(gè)必備條件就是都市圈連片用地的新城開發(fā)。必須位于都市圈內(nèi)，而且是都市圈的核心區(qū)（由于地價(jià)原因一般在核心區(qū)邊緣），擁有成片開發(fā)的土地，這些土地相當(dāng)一部分是住宅用地，還包括部分的產(chǎn)業(yè)用地，用地的中心部分就是商旅綜合體。因此非實(shí)力強(qiáng)大的地產(chǎn)公司，不是萬達(dá)、萬科、恒大、融創(chuàng)……一類的地產(chǎn)公司不足以勝任這類商旅綜合體的開發(fā)；土地開發(fā)規(guī)模不夠，也不足以支撐一個(gè)類似新城的體量，也難以成為商旅綜合體項(xiàng)目。至少要有30萬平方米以上的商業(yè)面積，投資在100億以上，周邊還有大量的居住區(qū)配套，使得項(xiàng)目建成即為中心。

第二就是有國際級(jí)的商業(yè)資源和文旅資源的導(dǎo)入。一定要有國際級(jí)的商業(yè)資源的導(dǎo)入，要有大批頂尖國際潮牌與時(shí)尚品牌的加入，要有大量國內(nèi)頂尖商業(yè)品牌的入駐，還需要有國際領(lǐng)先的文旅資源的導(dǎo)入，才能使商業(yè)流量與文旅流量實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)互補(bǔ)。國內(nèi)的案例有上海大悅城、廣州融創(chuàng)文旅城。前者的商業(yè)面積達(dá)到40萬平方米以上，投資超120億，在國際大牌云集的同時(shí)，樂高集團(tuán)、大悅城摩天輪等一大批頂級(jí)的文旅資源及時(shí)導(dǎo)入，讓大悅城的商業(yè)與文旅之間的流量實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，互相提升。而廣州融創(chuàng)文旅城根據(jù)公開資料，占地面積約220萬平方米，總投資達(dá)500億，囊括華南最大的室內(nèi)滑雪場(chǎng)、華南首個(gè)室內(nèi)恒溫水樂園、大型室外主題樂園、商業(yè)購物等8大業(yè)態(tài)，文旅資源與商業(yè)購物相互補(bǔ)充，互相提升，自開業(yè)以來，文旅主題樂園一票難求，酒店入住率非常高，商業(yè)購物也非常好。

第三就是具備國際水平的商業(yè)及文旅運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。能夠?qū)⑷绱藦?fù)雜的商旅業(yè)態(tài)進(jìn)行運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)也不是一般的景區(qū)能夠勝任的，必須對(duì)商業(yè)、對(duì)文旅有著相當(dāng)?shù)牧私馀c敏銳的判斷，能夠很好的讓二者取長(zhǎng)補(bǔ)短，充分融合，又能夠及時(shí)調(diào)整經(jīng)營中的變化。

結(jié)尾

“十一”過后，傳統(tǒng)的旅游淡季就來臨了，“五一”一到，旺季就會(huì)來臨，對(duì)于旅游景區(qū)來說，淡旺季的切換對(duì)運(yùn)營、管理都有著極大的影響，如何應(yīng)對(duì)淡旺季，要看清自己的景區(qū)淡旺季是怎么產(chǎn)生的？自己的景區(qū)是何種類型，自己的景區(qū)能做什么？才能依據(jù)策略靈活應(yīng)對(duì)。

*本文來源：微信公眾號(hào)“博看文旅”（ID：Bokanwenlv），作者：劉杰武，原標(biāo)題：《博評(píng)︱景區(qū)淡旺季：如何應(yīng)對(duì)？》。