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先是在2019年底，印度總公司裁掉20%，總共約12000名員工；隨后是中國分公司的裁員，人數(shù)也是12000左右，占比則是5%。曾幾何時，OYO 在全國600多個城市都有辦事處，但如今他們已放棄了其中的200個。而就在全世界還未從這波裁員潮的驚異中緩過來的時候，又傳出了美國辦事處裁員的消息。

與此同時，OYO 的酒店合作伙伴們對公司的不滿和憤怒也愈演愈烈。有報告顯示，自2019年4月起，已有近500家酒店、總共20000余名合作伙伴與 OYO 解約，他們指控在合作期間，OYO 存在隱性收費和缺乏透明性等問題。對此，OYO則宣稱，與其解約的合作伙伴不過只占公司全部酒店的1%。這還沒完，今年年初，印度所得稅部門（Income Tax Department）突然造訪OYO在古爾岡的印度總部，調(diào)查其賬目問題；而OYO則解釋稱，那不過是“對常規(guī)的源頭扣稅情況進(jìn)行審計而已”（regular TDS audit）。

（譯者注：TDS是Tax Deducted at Source的簡稱，它是印度特有的一種代扣所得稅的方式，本質(zhì)上來看，它是一種扣稅的模式而不是具體的某種稅。國際范圍來看，一般的稅都是由納稅義務(wù)人自己來進(jìn)行繳納；但在印度TDS模式下，所得稅是由付款方在付款的同時進(jìn)行代扣并轉(zhuǎn)交稅務(wù)部門。）

自2019年初起，接踵而至的壞消息就讓OYO此前高歌猛進(jìn)的增長傳說布滿了疑云。但緊接著，OYO 創(chuàng)始人李泰熙·阿加瓦爾（Ritesh Agarwal）出資100億美元回購公司股票，又讓公司的估值足足翻了一番。

雖然乍看上去，此舉是為公司的發(fā)展注入了一針強心劑，但一些細(xì)節(jié)卻值得留意：比如這100億美元其實是李泰熙向三家日本金融機構(gòu)借來的；而這三家金融機構(gòu)又與 OYO 的重要投資者，軟銀集團關(guān)系密切。

說到軟銀，這家知名投資銀行去年過得也不算好，尤其是其對 WeWork 的投資可謂是該公司近幾年的一大挫折。相形之下，估值翻番的 OYO 的確是讓軟銀松了一口氣。不過，在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)方面無甚明顯進(jìn)步的 OYO 還能讓孫正義省心多久，實在也是難以預(yù)料。

OYO 商業(yè)模式的特征是用燒錢換規(guī)模，再用規(guī)模換份額。因此，充沛且連綿不絕的“彈藥”就是該公司得以快速成長的核心武器。近幾年來，給 OYO 撒過錢的企業(yè)和投資機構(gòu)不勝枚舉。除了上文提及的軟銀，還有紅杉資本、光速創(chuàng)投以及新近加入的愛彼迎（Airbnb）等等。然而規(guī)模的擴張并未換來靚麗的財報數(shù)據(jù)，這幾年里，OYO 一直處于虧損之中。在2018財年，該公司的虧損額是5200萬美元；僅過了一年，也就是2018~2019財年，虧損額就飆升到了3.35億美元。

截至目前，OYO仍未對外宣布公司實現(xiàn)盈利的最后期限。但無論如何，節(jié)約成本已成為當(dāng)務(wù)之急。近期公司對印度和海外市場的大幅裁員就是在表明：在制訂盈利路線圖的努力宣告失敗后，OYO 正孤注一擲，全力以赴地削減成本。

但這樣的做法，是否也意味著那個特色鮮明，曾經(jīng)勢不可擋的酒店平臺正在走向末路？

不管 OYO 的支持者們?nèi)绾谓忉?，近期發(fā)生的一系列事件確實與李泰熙當(dāng)初描述的增長前景大相徑庭。

去年在接受本刊采訪時，李泰熙還表示，公司將在2023年成為全球范圍內(nèi)客房數(shù)量最多、規(guī)模最大的酒店連鎖企業(yè)。當(dāng)時他自信的宣稱，OYO 之所以有潛力成為世界第一，是因為公司的三大支柱值得信賴：客戶、員工以及強大的領(lǐng)導(dǎo)團隊。

但就在最近，剛剛走馬上任印度和東南亞市場CEO的羅希特·卡普爾（Rohit Kappoor）卻在和本刊交談時暗示，之前定下的目標(biāo)恐怕已無法兌現(xiàn)，“每個人都有權(quán)利修正自己的計劃。”

所以這是否也表明，OYO 已放棄了自己的宏大野心呢？

被迫減速

很多跡象表明，OYO 的確在走下坡路。

一方面，盡管公司這些年一直在發(fā)足狂奔，不停地給自家平臺添加新的加盟店，但這種高速增長卻是以犧牲服務(wù)質(zhì)量為代價的。更何況，高速增長本身也有速度上限，而 OYO 在印度和中國，這兩大主要市場近期面臨的困境似乎也表明，這輛豪華快車已行至減速帶，不能不慢下來了。

當(dāng)然，即使是在大幅裁員、從多個區(qū)域撤離的情況下，如今的 OYO 依然在全世界80多個國家的800多個城市里擁有分公司或辦事處。同時，該公司也在嘗試多元化的商業(yè)模式，諸如長租公寓、聯(lián)合辦公、度假民宿、旅游服務(wù)、云廚房、婚慶服務(wù)等等，一些城市的 OYO 甚至還有自主品牌運營的咖啡館。

 “他們其實活在自己的世界。在那里，沒人能真正理解他們。原因很簡單：歷史上從未有過任何一家公司的成長速度能像他們這么快。他們就像一本書，隨著時間的腳步不斷展開著自己的全新故事。世人對他們充滿好奇：他們還有多少潛力未曾釋放，他們是否還有足夠的膽識來創(chuàng)造更多新的可能？”

酒店咨詢公司 Hotelivate 聯(lián)合創(chuàng)始人 Manav Thadani 在談到 OYO 時不吝溢美之詞。

OYO 的確還處于變化之中。比如正在推進(jìn)的架構(gòu)調(diào)整工作不僅包括裁員，也有對業(yè)務(wù)部門的合并。最新消息顯示，該公司的多項業(yè)務(wù)已被統(tǒng)一納入到了一個領(lǐng)導(dǎo)體系中。一些前沿項目諸如 Oyo Townhouse（OYO旗下的中高端酒店品牌），Collection O（OTA業(yè)務(wù)），Oyo Life（長租公寓品牌），Oyo Home（民宿業(yè)務(wù)）此前都處于獨立運營的狀態(tài)，但自2019年12月起，這些業(yè)務(wù)全部交給剛加入 OYO 的前麥肯錫高級合伙人安吉特·古普塔（Ankit Gupta）來統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。

這一爭議舉措旋即引發(fā)了輿論的高度關(guān)注，有報道就認(rèn)為，業(yè)務(wù)合并意味著 OYO 將從婚慶業(yè)務(wù)中撤出，同時長租公寓項目 Oyo Life 也將不復(fù)存在，因為其將和旗艦酒店品牌 Oyo Rooms 合并。但卡普爾對上述說法嗤之以鼻，“至少目前，我們并沒打算放棄任何現(xiàn)有業(yè)務(wù)。”

承諾太多，兌現(xiàn)太少

印度巨頭 Infosys 在聯(lián)合創(chuàng)始人 N.R. Narayana Murthy 的治理下曾有過一段高光時期。那時候和很多科技公司一樣，Infosys 也會為投資人提供指導(dǎo)性建議，但和大部分公司不同的是，他們是股票市場的寵兒。其中的緣由很簡單：該公司每季度發(fā)布的財報都比上一個季度要好。而看到業(yè)績蒸蒸日上，投資者自然也是心甘情愿的撒錢，于是股價也就水漲船高。不過說到底，Infosys 的做法其實是在操控投資人的心理。

相比之下，從酒店聚合平臺轉(zhuǎn)型成連鎖酒店的 OYO，其估值雖然也在節(jié)節(jié)攀升，但他們走的是另一條路。過去四年里，他們是印度初創(chuàng)企業(yè)中最閃耀的明星，說是紅到發(fā)紫也毫不過分：僅用了兩年，OYO 的估值就漲了足足十倍；而從2018年9月至今，其估值更是翻了一番。到了去年10月，該公司估值達(dá)到100億美元，成為印度估值第二大的初創(chuàng)企業(yè)。第一名是 Vijay Shekhar Sharma 掌控的Paytm（即印度版支付寶），估值為160億美元。

估值瘋漲的背后，軟銀所起的作用不可低估。

2015年這家日本投資公司第一次投資OYO時“僅僅”付出了1億美元；但三年后的2018年9月，他們卻與眾多投資者一道，共同為 OYO 出資10億美元。也正是這個大手筆讓 OYO 徹底“出圈”，它不再僅僅是 PE 和 VC 圈里的初創(chuàng)明星；這家初創(chuàng)公司已正式躋身國際市場，成為全球知名投資者眼中的重要新生力量。

從那時起，OYO 就像脫韁的野馬，他們沖出印度，接連殺入包括中國、美國、印尼、英國在內(nèi)的海外市場。以中國為例，自2017年11月正式進(jìn)入該地區(qū)起，直到2019年6月，OYO 已成為中國最大的單體連鎖酒店品牌。2019年1月至6月期間，其在中國的客房數(shù)量翻了一番，達(dá)到50萬間。

在美國，到2019年9月，該公司已在全國60座城市里擁有了100家連鎖酒店。也正是在去年9月，在參加印尼舉行的旅游、酒店投資與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大會（THINC Indonesia，即Tourism, Hotel Investment & Networking Conference）上，李泰熙不無得意的表示，“OYO 美國正在迅速成長。最近這段時間，我每天睡前都會聽到同樣的消息：又有一家 OYO 新店在美國開張了?！?/p>

現(xiàn)在的OYO自稱是世界領(lǐng)先的連鎖酒店與公寓出租平臺。他們給出的證據(jù)是，截止2020年1月底，其在世界范圍內(nèi)擁有4.3萬家酒店、超過100萬個客房。

不過這組數(shù)據(jù)也是頗值得玩味：按照該公司此前提供的數(shù)據(jù)，去年12月，其酒店數(shù)量是4.4萬家；11月時，這個數(shù)字則是3.5萬家。然而和酒店數(shù)的變化不同的是，從2019年11月起至今年1月底，該公司通報的客房數(shù)量卻沒有絲毫半點的變化。

根據(jù)印度企業(yè)事業(yè)部（India’s Ministry of Corporate Affairs，簡稱MCA）去年發(fā)布的一份估值報告顯示，OYO 曾表示，其最晚將于2022年實現(xiàn)盈利。但隨后，這一預(yù)期就遭到了行業(yè)內(nèi)幾乎全部分析師的猛烈駁斥。

“我們并沒有制定這樣的目標(biāo)。和很多公司一樣，我們制定的是年度運營計劃……如果說公司今年會發(fā)生什么重大事情，那也并不是制定了盈利的截止期限，因為它根本就不存在。OYO 真正的變化是在這兩個月的架構(gòu)調(diào)整中進(jìn)行的回顧和反思。當(dāng)我們把注意力再次投向那些對公司長遠(yuǎn)發(fā)展最最基礎(chǔ)的事情時，我們發(fā)現(xiàn)了真正能幫助公司實現(xiàn)結(jié)構(gòu)性盈利的業(yè)務(wù)。那么余下的問題就來到了執(zhí)行層：2020年，我們將組建一支擁有極強戰(zhàn)斗力的團隊去貫徹公司的意志，去創(chuàng)造出最好的結(jié)果。”O(jiān)YO 印度與東南亞市場 CEO 卡普爾表示。

另外，卡普爾還聲稱，在一些具體業(yè)務(wù)上，OYO 已實現(xiàn)了盈利，比如在EBITA（息稅折舊及攤銷前利潤）層面，聯(lián)合辦公與長租公寓已經(jīng)賺到錢了，“其他業(yè)務(wù)要實現(xiàn)盈利可能還需要3到9個月的時間，但沒關(guān)系，我們愿意繼續(xù)投資?！?/p>

至于是哪些業(yè)務(wù)值得投資，卡普爾并沒有細(xì)說。但不管他們的“任務(wù)清單”里都包括什么，改善用戶體驗一定會是頭等要務(wù)之一。

要知道服務(wù)質(zhì)量一直是 OYO 老問題。一位憤怒的客戶還曾專門創(chuàng)建了一個名為“OYO 毀了我的結(jié)婚紀(jì)念日”的網(wǎng)站（oyo-ruined-my-anniversary.com），內(nèi)容就是吐槽 OYO 給他帶來的不愉快經(jīng)歷。

雖然用戶們控訴的理由千奇百怪，但總的來說，人們對 OYO 的抱怨主要還是集中在客房質(zhì)量和服務(wù)水平上。很多人表示，該公司所提供的實際服務(wù)與其在APP上所做出的承諾相去甚遠(yuǎn)。

上文提及過的酒店咨詢公司 Hotelivate 聯(lián)合創(chuàng)始人 Thadani 對此也表示贊同，“OYO 所犯的一個重大錯誤就是他們直到今天也沒有真正做好質(zhì)量管控工作，這也是為什么總會有那么多用戶不停地抱怨其服務(wù)問題的原因?！?/p>

因此，要想讓公司進(jìn)入良性發(fā)展軌道，OYO 就需要做出更多改變。不妨聽聽酒店服務(wù)資訊公司HVS南亞分公司 HVS Anarock 總裁 Mandeep Lamba 的意見：

“OYO需要調(diào)整其業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，他們不應(yīng)再單純關(guān)注增長速度與規(guī)模擴張，而應(yīng)加強對運營效率、客戶體驗、員工培訓(xùn)等方面的重視與投入。此外，為提高收益率，公司也應(yīng)努力提高資產(chǎn)管理水平。一個自稱是全球第二大酒店的公司不應(yīng)老是把客房數(shù)作為自己的殺手锏。更別提，這個殺手锏還是用無休止的燒錢換來的。真正的行業(yè)領(lǐng)軍者向世人展示的應(yīng)該是他們強大的盈利能力?！?/p>

說到盈利，一位不愿透露姓名的酒店業(yè)知名咨詢師對本刊表示，OYO 的財務(wù)數(shù)據(jù)不夠透明。在很多項目上，公司諱莫如深。在他看來，OYO 距離實現(xiàn)盈利還有很長的路要走。

去年9月，李泰熙曾在印尼表示，“現(xiàn)在我很難給出公司的盈利時間表，但至少在業(yè)務(wù)拓展層面，我們正在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造著利潤。而在公司自身建設(shè)層面，我們也在不停地投資……與去年同期相比，我們的凈虧損減少了50%。”

但事實果真如此嗎？

李泰熙很喜歡把 OYO 與萬豪酒店、希爾頓酒店與洲際酒店作比，然而真相卻是，OYO 與上述幾家國際連鎖酒店根本沒有可比性。

的確，在數(shù)量上，萬豪的130萬間酒店客房只比 OYO 稍多一點，但在公司營收，尤其是利潤方面完全是另一番景象了：萬豪2018年的營收是207.6億美元，利潤則是22億美元。與之相比，OYO 今年2月剛剛發(fā)布的 2019財年報告顯示，該公司的營收只有9.51億美元，虧損卻達(dá)到了3.35億美元。

這時有人可能會說了，OYO 畢竟只是家初創(chuàng)企業(yè)，把它和那些有著悠久歷史的老牌酒店相比有失公允。對此，我想指出的是，既然 OYO 已經(jīng)把自己的發(fā)展目標(biāo)鎖定在了“成為全球酒店市場領(lǐng)軍者”，那么其對標(biāo)企業(yè)就不能只是初創(chuàng)企業(yè)；同時，包括營收和利潤在內(nèi)的所有評判維度也都應(yīng)該納入考量范圍之中。

“在開店數(shù)量上，萬豪、希爾頓、洲際酒店都加起來也只是我們的十四分之一，在這種情況下，和他們比較營收和利潤我覺得不夠公平。另外，在酒店類型上，洲際酒店是以經(jīng)濟型和中端酒店為主，希爾頓主要是中端，而我們基本都是經(jīng)濟型酒店。因此嚴(yán)格意義上講，我們和這幾家酒店本來就沒有可比性。我之所以把 OYO 和他們作比，主要是想做一個宏觀性的比較，這也是我能想到的和OYO最相近的競爭對手了?！崩钐┪醣硎?。

一名酒店協(xié)會的成員認(rèn)為，如果 OYO 當(dāng)初不那么高調(diào)，現(xiàn)在也許就不會遇到這么多麻煩?？稍捰终f回來，若是真選擇了“低調(diào)開店”，他們又怎么玩得轉(zhuǎn)這場“估值游戲”呢？

荊棘之床

時間倒回至2013年，彼時剛誕生不久的 OYO 只是一家普通的酒店運營商，其為客戶提供的服務(wù)與同類企業(yè)相比并無明顯區(qū)別。只是當(dāng)時的幾個主要對手——Zo Rooms、Treebo、Fab Hotels 在發(fā)展模式上與 OYO 不同，他們屬于聚合型連鎖酒店。而在聚合模式的驅(qū)動下，這些酒店擴張迅速，互相的競爭也愈發(fā)激烈。

不甘落后的OYO在2015年也選擇了這條路線。相比上述對手，OYO 的聚合戰(zhàn)略更為激進(jìn)：他們吃進(jìn)了大量家庭經(jīng)營的小酒店，原因是“麻雀雖小，五臟俱全”，這些小酒店雖是小本經(jīng)營，但卻有著穩(wěn)定的客戶群。當(dāng)然它們也存在無解的難題——客房永遠(yuǎn)住不滿。

不過當(dāng)時這些小酒店存在的問題并沒有影響市場的信心。OYO 之后，MakeMyTrip、Goibibo 等眾多線上旅行社也紛紛采用這一模式。然而沒過多久，這些公司又都逐漸退出了競爭。

這里要講一下印度酒店行業(yè)的概況了。印度酒店主要分為三大類：一是合法的品牌連鎖酒店、二是無品牌獨立運營的合法酒店，以及第三種：規(guī)模類似小招待所、大部分并不屬于合法經(jīng)營的小酒店。

先說第一類，印度的品牌酒店市場向來是倒金字塔結(jié)構(gòu)：少數(shù)高端奢華酒店一直擁有最大的市場份額。不過近十年來，情況有了明顯變化，越來越多的中端酒店也開始涌入市場。

從客房數(shù)量來看，第二類，即無品牌獨立經(jīng)營的合法酒店的客房數(shù)接近100萬間；而第三類，游走于法律邊緣的小酒店則有200萬左右的客房。上訴兩大類酒店也正是 OYO 關(guān)注的焦點。

按照 OYO 當(dāng)時的計劃，他們的旗下酒店只確保最低層次的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，定價上則務(wù)必維持在每間夜1500~3000盧比，這樣的價格對于游客來說可謂是極具吸引力。也正是通過出眾的性價比，OYO 很快就打出了品牌聲望。

“誰會需要 OYO 呢？要么是由于地理位置不好導(dǎo)致客房賣不出去的酒店；要么就是酒店本身軟硬件設(shè)施都不太行的酒店；再或者就是所處地理位置競對太多，而自己的各項指標(biāo)也不夠拔群的酒店。對于這三種酒店，OYO 確實可以通過品牌和運營方面的努力幫助他們獲得更大的市場份額?！币晃恢卸司频甑臓I銷人員如是說。

到了2016年，在包括紅杉資本、光速創(chuàng)投等一系列投資者的加持下，OYO 成為了聚合模式酒店中市場占有率最高的一個。

在這之后的三年里，OYO 繼續(xù)開疆拓土，旗下的酒店數(shù)也在逐漸增長中突破了1萬家。在運營模式上，OYO 采取的是“經(jīng)理主理下的特許經(jīng)營”，即下屬門店實行類似特許經(jīng)營的模式，但門店主管卻并非該店老板，而是 OYO 總公司派遣來的主管，且主管的薪水也由門店方發(fā)放。目前 OYO 有85~90%的酒店都實行這一模式。

不過吊詭的是，據(jù)酒店業(yè)相關(guān)專家的說法，占比達(dá)85%~90%的客房給公司的總營收貢獻(xiàn)卻還不到25%~30%。反而是其他10%~15%的項目才是 OYO 的現(xiàn)金牛。而這些項目是近三年里才相繼啟動的，包括 Oyo Townhouse、SilverKey，Capital O，Edition O，Palette Resorts 以及 Oyo Flagship。和酒店的運營模式不同，這些新項目要么采用的是合同管理制（management contract），要么就是傳統(tǒng)品牌連鎖酒店所采用的租賃式。

很多大型連鎖酒店品牌比如凱悅、萬豪、雅高采用的是合同管理制。在這套體系里，酒店所有者向品牌方繳納品牌使用費，但酒店所創(chuàng)利潤歸店長所有；而在租賃制里，品牌方給店長付房租，但酒店營運利潤要歸于品牌方。一般來說，那些在經(jīng)營思路上相對保守，在財務(wù)層面追求穩(wěn)健的店主會更青睞租賃制。

一位不具名的酒旅業(yè)咨詢師透露，“OYO 所運營的100多萬間客房中，絕大多數(shù)使用的都是總店經(jīng)理治下的特許經(jīng)營制；但他們在運營新品牌時采用的卻是租賃制與合同管理制。而數(shù)據(jù)顯示，這兩種管理方式的運營效率更高：OYO 全年65~70%的營收都是由新品牌貢獻(xiàn)的，該公司在印度國內(nèi)的營收增長也有賴于這兩種模式的驅(qū)動?！?/p>

所以問題來了，既然新模式這么好用，OYO 為何還執(zhí)拗的使用老模式去管理大部分酒店呢？

很簡單，因為老模式給了他們規(guī)模優(yōu)勢、營銷賣點、知名度，以及最重要的——叫囂“成為世界領(lǐng)先的酒旅企業(yè)”的底氣。

但饒是如此，很多專家還是認(rèn)為，在盈利壓力的驅(qū)使下，OYO 最終還會使用租賃制同樣合同管理制來管理旗下酒店。

“OYO有規(guī)模優(yōu)勢。只要他們能向店長們講清楚新模式有利可圖的原因，那么這項變革就會迅速推進(jìn)。”一位酒旅業(yè)資深顧問表示。

實際上，OYO 的特許經(jīng)營制的問題不只是營收貢獻(xiàn)少、利潤率低，它更大的弊端是讓 OYO 陷入燒錢的怪圈里無法自拔，而這也正是 OYO 最為人詬病的一點。

為保證旗下酒店入住率，穩(wěn)定店長們的信心，OYO 常常舉行折扣優(yōu)惠活動。舉個例子，一位客戶經(jīng)常光顧一家價格在1800盧比/間夜的酒店，有一天這位客戶發(fā)現(xiàn)這家酒店成了 OYO 的一員，他通過 OYO 的 APP 查看，正好趕上優(yōu)惠活動，預(yù)訂價格變成了999盧比，于是他心滿意足的入住了。

雖然成功吸引了一位客戶，但這家酒店卻并不開心。在他們看來，自己的客房價格被強行壓低了。于是他們就去找 OYO 投訴，但 OYO 告訴他們，對于優(yōu)惠價與正價之間的差價，他們會自掏腰包來補給店長。當(dāng)然這時候店長肯定沒脾氣了，可錢卻是 OYO 出的，而這筆錢正是來自于投資人們給 OYO 砸下的巨額資金。所以 OYO 這么做，其實就是在燒投資人的錢。

但這還不是最要緊的，我們知道，用戶的消費行為是可以被商家影響的，一旦他們習(xí)慣了 OYO 的低價，就會形成心理依賴，他們一方面會期望 OYO 的價格一直要維持在低價位，另一方面這種心理期望也在客觀上影響了整個市場的定價秩序。所以為了滿足用戶的需要，OYO 只能選擇繼續(xù)打折扣，繼續(xù)搞優(yōu)惠活動，這就變成了一個惡性循環(huán)：為了搶市場就要燒錢搞優(yōu)惠活動，優(yōu)惠活動讓用戶更不愿花正價入住，于是只能繼續(xù)燒錢搞活動……這時候問題來了：這錢，到底要燒到什么時候才是個頭？

 “在這種情況下，酒店業(yè)主覺得他們的命運被 OYO 所掌控，自己根本無力做任何改變；而線上旅行社和電商公司為應(yīng)對競爭只能不斷打折；市場觀察家則指出，這種現(xiàn)象破壞了公平的市場環(huán)境，而這一切的罪魁禍?zhǔn)渍?OYO?！币晃还┞氂谝患掖笮吐眯芯W(wǎng)站的高管表示。

不過 OYO 方面卻并不這么看。該公司強調(diào)，客房的真實價格——即用戶愿意支付的價格——往往要低于業(yè)主自己評估的價格。進(jìn)一步，這家初創(chuàng)企業(yè)舉出了“客房營收率”（RevPAR，指的是平均每間客房能帶來的營業(yè)額）的概念，他們認(rèn)為，在評價 OYO 之于加盟店的作用的時候，不應(yīng)只考慮客房價格，而應(yīng)把客房營收率和酒店空置量放在一起進(jìn)行分析。基于此，OYO 聲稱，旗下的很多酒店正是在加入 OYO 后，入住率才開始了迅猛提升；那么即使客房單價有所下降，酒店的總營業(yè)額仍然是提高了。

揭竿而起

除了過低的折扣，不少酒店加盟商們在接受本刊采訪時都對 OYO 基層營銷人員的工作頗為不滿，因為后者“總是用不光彩的手段來達(dá)成個人業(yè)績”。

據(jù)悉， OYO 給基層營銷人員定下的業(yè)績目標(biāo)往往高到不切實際，于是為了達(dá)成業(yè)績、快速提高簽單量，營銷人員會在與酒店方談判時故意隱瞞一些重要條款；而當(dāng)?shù)氐木频陿I(yè)主出于對 OYO 的品牌信任，很多時候也沒有仔細(xì)查看、研讀合同條款，結(jié)果給自己招來了無盡的麻煩。

去年9月，德里的酒店運營商 Vijay Tiwari 成為了當(dāng)?shù)鼐频曛行呐凉誓幔≒ahargani）地區(qū)“OYO受害天團”中的“團長”。在公開宣稱自己被OYO欺騙之后，這家店還專門做了個視頻，號召其他受騙的酒店與他一道抵制 OYO。

視頻一經(jīng)上傳立即引來諸多關(guān)注，僅在帕哈甘尼附近，就有將近90家酒店業(yè)主加入了“抵制大軍”。對此，OYO 先是對其中一些業(yè)主提起訴訟，隨后卻又請求法院延后開庭，理由是他們“需要更多時間來準(zhǔn)備訴訟”。

按照 Tiwari 的說法，他們是在2019年2月與OYO簽訂的合同：

“我們總共有三處門店。OYO 當(dāng)時表示，他們會把每家門店中的5~10個客房上架APP。我們還和他們談好了每間客房的底價，約定的傭金額度是12.5%，且沒有任何隱性收費?！?/p>

本刊在查閱了 Tiwari 與 OYO 簽署的合同后，發(fā)現(xiàn)這是一個特許經(jīng)銷合同，所涉的是 Tiwari 手中的全部門店的全部客房，并非只有 Tiwari 所說的部分客房。

Tiwari 還表示，OYO在其APP上把和 Tiwari 簽約的客房更換了名稱，這讓后者認(rèn)為，自己也可以在OYO 以外的平臺上出售自家客房：

 “當(dāng)時，OYO以我們私自出售已簽約客房，不尊重合同為由對我們實施了懲罰。而我直到被告上法庭，才發(fā)現(xiàn)原來在條款里，OYO對我所擁有的全部客房都享有銷售權(quán)限。接著我指出了當(dāng)時合同存在的問題，而OYO方面則在四個月后回復(fù)稱，由于公司更新了與業(yè)主的合作條款，因此之前的處罰無法撤銷。我們馬上給他們發(fā)了郵件，再次闡述了我們的意見。然而他們并沒有回復(fù)，之后也沒把罰我們的錢退還給我們?！?/p>

Tiwari 只是眾多對 OYO 心懷不滿的業(yè)主之一。事實上，近一段時間這個“反OYO群”一直在不斷壯大。也是在去年9月，有報道稱，班加羅爾一位名叫 Natarajan V.R.S 的店主對 OYO 創(chuàng)始人李泰熙提起了訴訟，指控其所從事的商業(yè)活動不符合公平公正的市場準(zhǔn)則；僅僅兩個月不到，又有一位班加羅爾的店主起訴李泰熙，理由是后者存在欺詐行為。和上一次不同的是，這位名叫 Betz Fernandez 的業(yè)主并不是一個人，除他以外，還有六個業(yè)主對李泰熙發(fā)起了聯(lián)合訴訟，他們聲稱，OYO 已連續(xù)五個月沒給他們付房租了。

在WhatsApp上有十多個“OYO受害者群組”，里面充斥著對 OYO 的怨言。群成員來自全國各地，其中的一些人還會把自己與 OYO 交涉的最新進(jìn)展分享給群成員。

分析人士指出，由于他們當(dāng)中大部分人從事的都是小本生意，自有資金有限，一旦 OYO 連續(xù)六個月停付房租，他們將面臨巨大的生存壓力。

對此，卡普爾也承認(rèn)，公司在基層的業(yè)務(wù)拓展方面確實存在一些問題，他們也會想辦法改變這種現(xiàn)狀：

“我們將著力解決兩個問題：第一，我的基層員工是否真的理解自己銷售的產(chǎn)品？第二，在業(yè)務(wù)拓展的各個層級，是否存在因過度簡化而導(dǎo)致的諸多問題？其實說到底，核心問題還在于合作雙方是否理解這種伙伴關(guān)系，是否明了如何處理合作中出現(xiàn)的問題。畢竟在商業(yè)合作中，任何一方都有其應(yīng)負(fù)的責(zé)任。”

信任危機

OYO 在酒旅行業(yè)的聲望近期也受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。很多店主聲稱，為了讓賬面好看，OYO 故意虛報客房數(shù)量。

按照他們的說法，在與一些業(yè)主終止合約后，OYO 并沒有把這些客房從自己的統(tǒng)計報表中刪除，因此事實上，該公司自己宣稱的客房數(shù)要比其實際掌握的客房數(shù)要少得多。

一個鮮明的例子是德里的 Capital O 22145 Hotel BB Palace。其實這個酒店的店主早在去年10月就已經(jīng)和OYO解約了，然而截至這篇文章發(fā)稿，它依然在APP上堂而皇之的掛著，只是狀態(tài)欄改成了“已售”。

一位匿名酒店業(yè)主也透露，OYO的APP上存在大量虛掛客房：

“（在與酒店簽署合同時）他們從不要求對方提供任何法律文件，對方也不需要出示酒店營業(yè)執(zhí)照。OYO方面只需要對方的賬戶信息、商品服務(wù)稅注冊信息、以及納稅證明卡。在OYO簽下的房產(chǎn)里，還有相當(dāng)一部分資料被復(fù)制到了其他平臺上……在與他們終止合同后的幾個月，我還能收到房間預(yù)訂的對賬單?！?/p>

但早先的 OYO 并不是這樣。那時的業(yè)主們擠破了頭也想成為 OYO 的簽約酒店，因為那時的 OYO 搭建的模式確實夠吸引人：他們接管效益不理想的資產(chǎn)，又重新裝修設(shè)計，用心運營，在極短時間內(nèi)就推高了入住率。

2019年在接受本刊采訪時，李泰熙曾自豪的表示，加入 OYO 體系的酒店們在三個月里，入住率直線提升25~75%。不僅如此，在印度市場，從簽約到掛牌運營，整個過程也只需一個月。

更令業(yè)主們欣喜的是，在入住率提升的情況下，成本卻并沒有明顯上漲（大約只有10%左右），這樣算下來，酒店們的利潤漲了15~16倍。

這套模式很快就被 OYO 套用到了海外市場。

“OYO 是流程驅(qū)動型企業(yè)。一旦做出了進(jìn)入某個市場的戰(zhàn)略性決策，他們立即開始快速擴張。他們會自行創(chuàng)建技術(shù)平臺，能做到48小時內(nèi)簽約一家酒店，14天內(nèi)開業(yè)，甚至可以在不到一年的時間里完成酒店附近的綠地開發(fā)，所有這些都令人稱道。此外，他們還有營收管理軟件，能完成包括質(zhì)量監(jiān)督、收益管理、客房分配等諸多任務(wù)。而這套軟硬件設(shè)施之所以能完整呈現(xiàn)，是因為他們有一個由1600多位數(shù)據(jù)科學(xué)家組成的研發(fā)團隊。不夸張的講，他們是具有商業(yè)頭腦的程序員?！?Hotelivate 的Thadani表示。

所以后來為什么會有那么多加盟商們又離開了 OYO？這家初創(chuàng)小巨頭把主因歸結(jié)為“部分業(yè)主沒能給顧客提供高質(zhì)量的客戶體驗”。

“在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)方面，我們一直是以客戶的角度來要求各個酒店的。事實上，絕大多數(shù)合作伙伴做得也很棒，只有少數(shù)沒有達(dá)到要求。而一旦發(fā)生這種情況，我們只能把這些運營者暫時清出OYO的體系，直到他們的整改效果達(dá)到了我們的標(biāo)準(zhǔn)，我們才會把他們再請回來?！?/p>

卡普爾還提到，他每周都會與兩三家“問題酒店”進(jìn)行會談，試圖解決后者在服務(wù)方面出現(xiàn)的問題。 OYO 官方也宣稱，雖然其部分酒店存在一些問題，但從總量上看，單是在印度，去年一整年，其合作伙伴就增長了30~40%。而在全國范圍內(nèi)，該公司的合作伙伴已接近2萬個。

為解決糾紛，平息酒店業(yè)主群體日益不滿的情緒，過去一年多以來，OYO 建立并實行了一些新機制，比如 OYO 合作伙伴參與網(wǎng)絡(luò)（OYO Partner Engagement Network，簡稱OPEN）。最近他們還在總部古爾岡開設(shè)了第一家合作伙伴支持中心：如果合作伙伴對公司有任何問題，都可以直接進(jìn)門，隨時咨詢。據(jù)悉，類似的服務(wù)中心未來還將在全國多個城市開設(shè)。

“溫柔之角”

近期在接受采訪時，李泰熙曾講過一個細(xì)節(jié)：有些美國 OYO 的酒店業(yè)主只要在客房里貼上瑪麗蓮·夢露的海報，客房營收率就會提高。

也許夢露確實能幫助 OYO 聚財，但這些聚來的財未來卻有可能被軟銀消耗掉。

雖然李泰熙在公開發(fā)言中一直試圖淡化軟銀的影響，但最近一系列事件卻表明，軟銀創(chuàng)始人孫正義對OYO 的控制力正在逐漸增強。孫正義的權(quán)威不僅會影響 OYO 在商業(yè)策略方面的選擇，更重要的是，他似乎是要把 OYO 作為其手中的重要武器，來“武裝”那個已有970億美元資金池的龐大基金——愿景基金。

孫正義的一貫策略是，先給目標(biāo)企業(yè)投資至少一億美元，助其成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，然后再通過上市來套現(xiàn)。這種策略在 OYO 身上也有體現(xiàn)：先在印度本地打出知名度，然后向全球多個重要市場拓展業(yè)務(wù)，待到實現(xiàn)盈利后，再將其推向資本市場。

但在去年10月，當(dāng) OYO 宣布他們完成新一輪總價15億美元的融資后，關(guān)于軟銀對 OYO 的影響力問題在業(yè)界產(chǎn)生了一些爭議。因為在這15億美元中，有7億美元是李泰熙自掏腰包，而他這么做的目的就是要增加自己的持股比例。

但這可能只是個開始，據(jù)悉，李泰熙還準(zhǔn)備回購價值20億美元的 OYO 股票，從而將自己的股權(quán)比例從9%提升至26%。

雖然按照 OYO 的說法，本輪籌集的資金將用于其在美國市場的擴張，以及在歐洲發(fā)展度假租賃業(yè)務(wù)，但其實，融資背后的真實目的是對現(xiàn)有股東手中的股權(quán)進(jìn)行重組。在股權(quán)交易過程中，公司的估值則上漲了50億美元。值得一提的是，李泰熙的7億美元來自三家日本金融機構(gòu)的借款，除了一家身份不明的銀行，另外兩家分別是 Mizuho 和 Nomura Holdings。而這三家金融機構(gòu)都和軟銀有著千絲萬縷的關(guān)系。

李泰熙的這次增資行動頗為反常。要知道就在去年接受本刊采訪時，他還強調(diào)自己對股權(quán)比例并不在意：“是的，我已經(jīng)稀釋了自己的股權(quán)，但我并不后悔?，F(xiàn)在我只覺得面前是一個絕佳的機遇，而我將好好把握，讓 OYO 成就不凡。事實上，正是這種對機會的渴望和興奮感支撐著我，它們是我當(dāng)年選擇創(chuàng)業(yè)的原始動力?！?/p>

曾投資過 Uber 等諸多明星企業(yè)的軟銀愿景基金近來的日子并不好過。在 Uber 那場并不理想的IPO結(jié)束后，他們?nèi)ツ暧忠?WeWork 的瀕臨崩潰而遭到重?fù)簟Ｈツ?月，該公司收到了14年以來第一份寫有虧損的財報，虧損額高達(dá)89億美元。雖然12月的情況稍有改善，但虧損額依然有20億美元之多。

“從這個意義上說，OYO 的高估值救了軟銀。在接連遭遇這兩次慘痛失敗后，OYO 已變成軟銀手中無比重要的救命稻草?！币晃伙L(fēng)投基金創(chuàng)始人如是說。

 “然而現(xiàn)在的軟銀已拿不出1000億美元來支撐自己的愿景二期投資計劃了，其對 OYO 的盲目支持也不是明智的選擇。不過考慮到孫正義陷入的困境，他們別無選擇，只能指望 OYO 的重組能提升自身盈利能力從而抬高估值。但重點在于，OYO 現(xiàn)在的發(fā)展方向已經(jīng)偏離了既定軌道。這種初創(chuàng)企業(yè)只能通過營業(yè)額來推高估值，但是單位經(jīng)濟效益呢？模式是否具有可持續(xù)？盈利能力又如何？很多投資人并沒注意到這些。而事實是 OYO 早已不是當(dāng)年的科技公司了。他們其實更像是 WeWork。但是去年 WeWork 準(zhǔn)備上市的時候，市場是怎么看的？人們斷定這并非科技公司，它只是個房地產(chǎn)企業(yè)而已；他們通過借貸購入長期資產(chǎn)，然后再以短期租約的方式出售，這其實就是房地產(chǎn)企業(yè)的玩法。所以你看軟銀，這個光鮮亮麗的創(chuàng)投界巨頭，一個 WeWork 就驗出了他們的投資眼光?！?/p>

上面這段話出自一位印度中端酒店的營銷人員。

美國聯(lián)合辦公巨頭 WeWork 是軟銀投資額最高的企業(yè)之一。然而去年當(dāng)他們準(zhǔn)備在納斯達(dá)克上市時，估值卻在幾周內(nèi)從470億美元縮水至50億美元。原因是投資者們看穿了其商業(yè)模式存在的固有缺陷。于是進(jìn)退兩難的軟銀只好硬著頭皮繼續(xù)增資，他們用90億美元幫助 WeWork 逃出生天，使其免遭破產(chǎn)厄運。

 “的確，軟銀是我們的最大股東，但我們是由董事會管理的公司。有人以為軟銀會給 OYO 直接下達(dá)指示，單方面決定公司的運營方向，這完全不符合事實。其實軟銀之于 OYO 的作用和很多投資人和被投企業(yè)的關(guān)系一樣：他們是公司發(fā)展的參與者，他們與公司一起成長。”卡普爾解釋道。

事實上，OYO 的真實價值一直是個謎。由于這家公司涉足了太多垂直領(lǐng)域——比如聯(lián)合辦公、長租公寓、學(xué)生公寓、婚慶服務(wù)等等——而這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)又很難被精準(zhǔn)的進(jìn)行單獨估算，因此不少專家表示，投資者會被這些多元垂直業(yè)務(wù)搞得無比困惑，他們不知道究竟怎么算才能得出 OYO 的真實估價。反過來，如果這家公司只專注于酒店本身，那么其估值就好算多了。

不過 OYO 方面顯然不打算做什么取舍性工作，該公司一直堅稱，以上垂直業(yè)務(wù)正在快速增長，它們值得公司的投資：

“從印度人口方面的一系列數(shù)據(jù)來看，婚慶業(yè)務(wù)的上升空間不容小視。更何況在該領(lǐng)域里，無論是規(guī)模還是組織能力，國內(nèi)都還沒有與我們等量齊觀的市場玩家。長租公寓同樣也是一個增長強勁的業(yè)務(wù)。每年有3500萬人遷往城市，他們有的是為了工作，有的是為了學(xué)業(yè)，而這些人中有很大部分人并不會選擇在城市購房，這就是長租公寓值得投資的內(nèi)在原因。我們的工作是在照料好旗下酒店伙伴的同時也能維持好各項業(yè)務(wù)的平衡發(fā)展。當(dāng)然了，這項工作并不輕松。”卡普爾表示。

下一步，怎么走？

目前的形勢已經(jīng)非常清晰了：如果還想活下來，OYO 就必須把注意力集中在那幾個盈利能力強的業(yè)務(wù)里。至于那些不賺錢的業(yè)務(wù)，要么就干脆關(guān)停，要么就重組、優(yōu)化，看看它們是否還有起死回生的可能。OYO 未來的發(fā)展前景一方面取決于他們是否具備了盈利能力，另一方面則要看這家公司是否能夠成功上市。不過“盈利”和“上市”都需要時間。尤其是后者，不確定因素太多，對于現(xiàn)在的OYO來說，距離 IPO 還有很遠(yuǎn)的路要走。

基于目前100億美元的龐大估值，OYO 面前有兩個潛在選擇，一是直接公開上市，二是被第三方收購。

“如果萬豪、雅高、或者希爾頓選擇收購 OYO，我會非常非常驚訝。沒錯，這些公司是喜歡增長故事，但他們同樣也很重視增長的質(zhì)量?；谶@層原因，我猜他們不會把自己與OYO聯(lián)系起來。就拿雅高來說吧，他們當(dāng)年收購了 OneFineStay，后者可以說是高端版愛彼迎了，然而收購之后，雅高并沒有得到多少好處，OneFineStay 反而成了他們的負(fù)累?！币晃痪频昀习宸治龅馈?/p>

這樣說來，IPO幾乎是OYO未來唯一的選擇了。

 “優(yōu)化重組是一個正確的決策。很多時候，超高速的增長往往會附帶一些副作用。從這個意義上講，OYO這次自我糾錯行動不可避免。目前看來，OYO 還需要從資本市場再進(jìn)行一輪融資，而在拿到錢之后，他們還需要向市場分析師們展示自己的運營能力，唯有此，投資者們才會放心的對這只潛在股票投以重資。”HVS Anarock 的 Lamba 表示。

OYO 的上市地點也是未知之?dāng)?shù)。

中國或者美國？好像可以。此前也確實有一些印度企業(yè)選擇了這兩個地方。但問題是，選這兩條路的企業(yè)有很多后來并沒有盈利。

那么在印度國內(nèi)上市呢？也不是不行，但政府在上市方面的監(jiān)管相當(dāng)嚴(yán)格。

除此之外，“在印度，類似 OYO 這種企業(yè)的信用問題也不可忽視。我估計軟銀最后還是會讓他們?nèi)馍鲜?。不過在 WeWork 上面，軟銀已經(jīng)結(jié)結(jié)實實的栽了跟頭，那么 OYO 呢？就算上市了，到時會有多少人去買他們的股票呢？很難說。”Hotelivate 的 Thadani 對 OYO 的上市前景并不看好。

曾經(jīng)高歌猛進(jìn)的“李式理想主義”如今撞上了減速帶。當(dāng)然了，沒人會覺得 OYO 選擇的是條輕松的道路，但同樣也沒人能想到，除了荊棘滿布，這條蜿蜒山道竟也會疑竇叢生。OYO 已然成為了一道難解的謎題，而李泰熙眼下的當(dāng)務(wù)之急自然是厘清問題，盡快讓一切重歸正軌。

*本文來源：虎嗅網(wǎng)，作者：烏鴉騎警，原標(biāo)題：《OYO與孫正義的夢醒時分》。