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2015年11月13日，執(zhí)惠旅游線下活動(dòng)“執(zhí)惠私享會(huì)·北京站”在北京京倫飯店成功舉辦。本次活動(dòng)以“旅游O2O企業(yè)如何度過(guò)資本寒冬”為中心議題，涵蓋了酒店民宿、出境游、定制游、親子游以及旅游資本等旅游行業(yè)垂直細(xì)分領(lǐng)域。執(zhí)惠旅游創(chuàng)始人兼CEO劉照慧、左馭資本董事韓澤、小豬短租創(chuàng)始人兼CEO陳馳、悠比旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO孫巍巍、6人游旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO賈建強(qiáng)以及偶們親子出行創(chuàng)始人兼CEO曹李濤應(yīng)邀出席了本次活動(dòng)并分別作了精彩的分享。

執(zhí)惠私享會(huì)將會(huì)在中國(guó)各大城市巡回舉辦，目的是給旅游業(yè)從業(yè)者搭建一個(gè)溝通的橋梁，為大家對(duì)接項(xiàng)目、拓展資源、建立人脈提供平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)促進(jìn)旅游O2O相關(guān)產(chǎn)業(yè)深度融合，助力旅游O2O升級(jí)。

以下是6人游旅行網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO賈建強(qiáng)的演講內(nèi)容：

文字整理/秋薇

非常感謝執(zhí)惠旅游邀請(qǐng)，今天選的這個(gè)話題蠻好的，整個(gè)行業(yè)都在聊O2O是不是真正遇到了寒冬，尤其最近很多公司出現(xiàn)了剛才講到的裁員、倒閉，甚至降低估值進(jìn)行融資的情況，這種現(xiàn)象確實(shí)存在。我前些天還在跟一個(gè)基金的投資人聊這個(gè)事情，站在他的角度講，他覺(jué)得這其實(shí)是一個(gè)圈套，是被一些非常聰明的投資機(jī)構(gòu)布的一個(gè)局，因?yàn)楝F(xiàn)在的投資市場(chǎng)過(guò)分浮躁了，其實(shí)不是所有的投資機(jī)構(gòu)都聰明了，很多投資機(jī)構(gòu)并不聰明，只是跟風(fēng)去做項(xiàng)目，看好哪個(gè)項(xiàng)目后就一擁而上，直到把這個(gè)項(xiàng)目砸到非常浮躁，所以聰明的投資機(jī)構(gòu)就會(huì)在這當(dāng)中不斷調(diào)整策略。隨著大勢(shì)來(lái)看，市場(chǎng)一定是通過(guò)起起伏伏，最終還要回到真正的理智。所以如果問(wèn)如何應(yīng)對(duì)這個(gè)寒冬，我覺(jué)得很簡(jiǎn)單的一點(diǎn)：做好自己應(yīng)該做的事情，這是非常最重要的。

在這個(gè)階段，有人會(huì)好奇6人游在資本市場(chǎng)做了什么。我們可能做了一件很夸張的事情——我們?cè)诨刭?gòu)我們的股票。雖然說(shuō)資本市場(chǎng)再遇寒冬，但我們希望我們的股權(quán)慢慢回到我們手里，我們已經(jīng)讓我們的一部分天使投資人退出了。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為在未來(lái)，自己更好地把控主動(dòng)權(quán)更重要。所以無(wú)論是寒冬也好，還是暖春也好，做好自己很重要，不能過(guò)分浮躁，浮躁肯定害的是自己。

就像最近的一些例子，在過(guò)去一段時(shí)間里面，大家看到很多項(xiàng)目一融資就是幾千萬(wàn)美金，最后導(dǎo)致把自己放在了過(guò)高的臺(tái)階上，當(dāng)你下一輪再融資的時(shí)候，總要提兩三倍吧？于是你發(fā)現(xiàn)很難再找到買家了，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)回歸冷靜了。但如果你降低自己的估值去融資，那你的投資人會(huì)不會(huì)同意？大家都知道很多投資合約里都有反稀釋條款，如果你要降低你的估值，原來(lái)的投資人都要按新的估值去算股份，那么很快你會(huì)連自己的股份都沒(méi)有了。所以我認(rèn)為有的時(shí)候，泡沫不要太大，適可而止，讓你公司的實(shí)際價(jià)值跟估值之間保持相對(duì)比較接近的距離，這是給自己做定位的比較合理的方式。我們6人游一直希望做一個(gè)相對(duì)來(lái)講比較理智的公司，就像我們做的業(yè)務(wù)一樣：認(rèn)清楚自己的業(yè)務(wù)本質(zhì)是什么，你創(chuàng)造的價(jià)值是什么——不是套紅利，不是投機(jī)，而是踏踏實(shí)實(shí)做一個(gè)真正對(duì)行業(yè)、對(duì)用戶有用的事情。

以上是我對(duì)寒冬的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

接到執(zhí)惠的邀請(qǐng)后，執(zhí)惠的同事一直在跟我強(qiáng)調(diào)，一定要講干貨，不要來(lái)這里做廣告。所以我重新為這個(gè)會(huì)寫(xiě)了一個(gè)PPT，主要的目的還是一樣，讓大家真正認(rèn)識(shí)6人游這個(gè)公司，認(rèn)識(shí)一下我們?cè)诙ㄖ坡眯羞@件事上到底在解決什么問(wèn)題。

其實(shí)很多人都在看這個(gè)方向，也有很多資本說(shuō)定制旅行會(huì)是個(gè)大趨勢(shì)，但還是沒(méi)有多少人敢進(jìn)到這個(gè)市場(chǎng)里面來(lái)，因?yàn)榇蠹疫€沒(méi)有看清楚該怎么去做。我們其實(shí)希望有更多的人下場(chǎng)來(lái)做這個(gè)事情，因?yàn)槲艺J(rèn)為品質(zhì)旅游服務(wù)，無(wú)論對(duì)用戶，還是對(duì)行業(yè)，都是非常好的事情。我也認(rèn)為在個(gè)性化旅游服務(wù)領(lǐng)域里面，不會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大的情況，而會(huì)是一個(gè)多元化的市場(chǎng)，會(huì)有很多家的公司在為真正的品質(zhì)旅行做工作，我希望是這樣的。

我今天分享的內(nèi)容就是“如何用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)升級(jí)個(gè)性化旅游服務(wù)”，兩個(gè)點(diǎn)，第一點(diǎn)，本質(zhì)是什么？我覺(jué)得本質(zhì)就是個(gè)性化旅游服務(wù)；第二點(diǎn)，做法是什么？是用一些互聯(lián)網(wǎng)的思維方式、營(yíng)銷手段和技術(shù)能力來(lái)服務(wù)于個(gè)性化旅游服務(wù)這件事情。

一、我們認(rèn)識(shí)的“定制旅行”

第一點(diǎn)，我們來(lái)認(rèn)識(shí)一下定制旅行。什么叫定制旅行，不同的公司有不同的理解，我要講的這三點(diǎn)是在過(guò)去兩年時(shí)間里面我所認(rèn)識(shí)的定制旅行：

1、定制旅行是個(gè)性化旅游需求的一種解決方案

隨著消費(fèi)升級(jí)，很多用戶真正需要的是什么？是個(gè)性化的旅游服務(wù)。這種個(gè)性化的旅游服務(wù)，解法有很多種，比如窮游和螞蜂窩是不是個(gè)性化旅游需求的解決方案？其實(shí)也是，他們用UGC的方式讓你看到了很多別人的玩法，可以得到更多的解決方案，然后自己去處理好后面的所有事情；同樣，P2P也是，靠目的地達(dá)人來(lái)解決個(gè)性化的旅游需求。我認(rèn)為定制旅行也是解決個(gè)性化旅游需求的一種方式。

2、定制旅行是用專業(yè)的旅行顧問(wèn)連接旅游資源

在定制這件事情上，我們希望用這樣一個(gè)方法來(lái)解決所有個(gè)性化旅游需求：用專業(yè)的人員，把相應(yīng)的旅游資源用一個(gè)更合理的方式，跟你的需求之間進(jìn)行匹配。所以行前所有的設(shè)計(jì)和解決方案很重要，而解決方案的方法，我們不是用P2P的方式，不是用旅游達(dá)人，也不是用游記和攻略，我們用的是專業(yè)的旅游顧問(wèn)——傳統(tǒng)旅行社認(rèn)為最有價(jià)值的、有經(jīng)驗(yàn)有能力的OP來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

3、定制旅行是從OTA到OTS的服務(wù)升級(jí)

最近有幾場(chǎng)會(huì)都在講OTS，即“在線旅游服務(wù)商”，而以前大家都叫OTA，“在線旅游代理商”。在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里面，在線旅游其實(shí)就是一個(gè)agent，把傳統(tǒng)旅游的資源用線上的交易方式搬到用戶的面前，所以叫OTA，它創(chuàng)造的價(jià)值更多的是搬運(yùn)的價(jià)值，也就是把一種資源更好更高效地搬到用戶面前。從攜程去哪兒并購(gòu)之后，隨著資本的運(yùn)作越來(lái)越多，在標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品里面給創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)也越來(lái)越少了。對(duì)于我們來(lái)講，要做什么事情呢？我們需要把更好的服務(wù)搬到線上去，我們強(qiáng)調(diào)的是service。所以我們認(rèn)識(shí)的定制旅行就是從傳統(tǒng)的OTA到OTS的升級(jí)。

有人可能認(rèn)為6人游現(xiàn)在做的事情是不是一家傳統(tǒng)旅行社？并不是，因?yàn)槲覀兎浅?qiáng)調(diào)online，即“在線旅游服務(wù)商”，因?yàn)槲覀兯械慕鉀Q方案必須是基于在線方式來(lái)完成的。這個(gè)其實(shí)是我們很重要的一個(gè)主張，因?yàn)?人游不是要把自己做成一個(gè)小作坊、或者小圈子的模式，關(guān)于這一點(diǎn)后面我也會(huì)講到傳統(tǒng)的定制旅行是怎么做的，而作為一家在線的旅游公司又該怎么去做。

二、從需求角度看跟團(tuán)游和自助游存在痛點(diǎn)

作為一家在線的定制旅行公司，我們要了解用戶的痛點(diǎn)是什么?，F(xiàn)在的用戶旅游無(wú)外乎兩種方式，一種是跟團(tuán)旅游，傳統(tǒng)旅行社叫拼團(tuán)旅游，就是把很多人陌生人拼到一個(gè)團(tuán)里面，大家一起出發(fā)一起返回；另一個(gè)是現(xiàn)在大家認(rèn)為的未來(lái)的大市場(chǎng)：自由行或者叫自助游。

這兩種旅游方式目前面對(duì)的消費(fèi)人群都存在一些痛點(diǎn)，有些人認(rèn)為跟團(tuán)游很省心很安全，價(jià)格相對(duì)也比較便宜，但是為什么現(xiàn)在大多數(shù)年輕人或者中產(chǎn)階級(jí)都不愿意跟團(tuán)了？因?yàn)樵谶^(guò)去的一段時(shí)間里面，旅行社把自己最核心的東西葬送掉了，失去了用戶的信賴感，導(dǎo)致很多年輕人不愿意信任旅行社，而且跟團(tuán)游行程不自由，時(shí)間安排很緊張，也有很多貓膩。還有另外一個(gè)很重要的原因，就是人們的個(gè)性化需求在膨脹，大家不愿意再跟著陌生人走俗套的行程，而是需要為自己量身訂作的旅行。

然而并不是所有的人都適合自助游，就像我一樣，給我20篇攻略讓我都讀完然后再排行程，再把所有事情安排好，我會(huì)覺(jué)得這非常痛苦。當(dāng)然也有很多人把這件事情當(dāng)做一個(gè)樂(lè)趣。我記得之前有場(chǎng)活動(dòng)上，我們問(wèn)有沒(méi)有人覺(jué)得做攻略是一件非常爽的事情，確實(shí)有，有些旅游愛(ài)好者會(huì)把這件事情當(dāng)做自己的愛(ài)樂(lè)趣，這部分人群就不需要被提供服務(wù)，他認(rèn)為自己可以服務(wù)好自己。但對(duì)很多人來(lái)講這事兒很費(fèi)心，要查攻略查到吐。原來(lái)我們做自助游社區(qū)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，要想做一個(gè)攻略出來(lái)，需要大量的時(shí)間和精力。我昨天跟一朋友聊天，他說(shuō)我就非常喜歡做攻略，我問(wèn)他你做一個(gè)攻略要多長(zhǎng)時(shí)間，他說(shuō)我一般要用一個(gè)月左右，要籌備很多東西。所以并不是所有人都有時(shí)間去做這個(gè)事情，尤其當(dāng)你的時(shí)間成本比金錢成本都要高的時(shí)候，你就更不愿意去做這件事情了。所以說(shuō)自助游也存在很多痛點(diǎn)，當(dāng)然也有好處，比如很自由。

三、定制旅行是跟團(tuán)游和自助游的升級(jí)

跟團(tuán)游和自助游都有各自的優(yōu)點(diǎn)和痛點(diǎn)，在這兩者之間有很大的轉(zhuǎn)化空間。那么定制旅行是什么角色？我認(rèn)為定制游是跟團(tuán)旅游和自助游的升級(jí)，它把跟團(tuán)里面不自由的部分變得自由了，把自助游里面沒(méi)有服務(wù)的部分變得有服務(wù)了。

定制旅行有多大的市場(chǎng)空間？從大的方面來(lái)看，它的市場(chǎng)空間無(wú)限大。因?yàn)楹芏嘧杂尚械目腿藭?huì)變成定制旅行的客人，很多跟團(tuán)游的客人也會(huì)變成定制旅行的客人。

整個(gè)旅游消費(fèi)的趨勢(shì)是什么？我認(rèn)為在中國(guó)，很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)有絕對(duì)的趨勢(shì)而言，中國(guó)的旅游消費(fèi)一定是呈現(xiàn)多元化的，因?yàn)橄M(fèi)層次不同，消費(fèi)理念不同，年齡不同，對(duì)目的地的認(rèn)識(shí)不同。一個(gè)人在不同的階段，需要的旅游方式是不同的，對(duì)不同的目的地需要的旅游方式也可能是不同的，比如你到到歐洲需要旅游服務(wù)，到海島就是自由行。這種消費(fèi)是多元化的，相互之間在跳躍，在轉(zhuǎn)化。但把握住自己想解決什么問(wèn)題很重要。

我經(jīng)常跟大家分享要把握好自己的主張，因?yàn)槲艺J(rèn)為在整個(gè)旅游行業(yè)里面，要想做一件事情，自己的主張很重要。因?yàn)槁糜芜@個(gè)品類可以做的方法很多，涵蓋的小品類也很多，如果你沒(méi)有主張，可能很快會(huì)走到另外一條線上去。比如做定制旅行的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)獲客太難了，轉(zhuǎn)化太難了，然后看別人做自由行機(jī)加酒的，一個(gè)月流水就做到了一千萬(wàn)，是不是應(yīng)該轉(zhuǎn)型去做機(jī)加酒做標(biāo)準(zhǔn)化？再比如看到小豬短租做得不錯(cuò)，分享經(jīng)濟(jì)不錯(cuò)，又去做分享經(jīng)濟(jì)……天天搖擺不定，就把自己所有的機(jī)會(huì)都喪失了。所以要承認(rèn)旅游形式是多元化的，每一種服務(wù)形式都有自己的受眾人群，堅(jiān)持做好自己很重要。

不用糾結(jié)到底什么是趨勢(shì)，很多東西在一定時(shí)間內(nèi)是并存的，這也是我們對(duì)整個(gè)定制旅行市場(chǎng)的一個(gè)認(rèn)識(shí)。定制旅行不是一定要取代跟團(tuán)游或者自由行，而是一種升級(jí)，有些人需要升級(jí)，有些人不需要升級(jí)。

四、傳統(tǒng)定制服務(wù)現(xiàn)狀：或大團(tuán)隊(duì)定制，或奢華定制

定制旅行是一個(gè)很新鮮的東西嗎？做了很長(zhǎng)時(shí)間旅游的人都知道，定制旅行并不是很新鮮的事情，中國(guó)旅游服務(wù)業(yè)的起源就是從入境定制旅行開(kāi)始的。前兩天戴院長(zhǎng)去我們公司的時(shí)候，我們也在交流這件事情。當(dāng)年很多旅游前輩都是做入境旅游起家的，當(dāng)時(shí)太容易掙錢了，那個(gè)時(shí)候國(guó)外的人來(lái)中國(guó)不是拼團(tuán)，而是三五個(gè)人，或者十來(lái)個(gè)人，各種不同規(guī)模的小團(tuán)組方式，我們根據(jù)他們小團(tuán)組的需求來(lái)幫他們安排行程。到現(xiàn)在，很多傳統(tǒng)的旅行社依然有一個(gè)部門，叫定制旅游部或者單團(tuán)部，來(lái)專門做定制旅游服務(wù)。

在傳統(tǒng)的定制旅游領(lǐng)域里面，有兩種形態(tài)，一種是大團(tuán)隊(duì)定制，一種是奢華定制。為什么傳統(tǒng)旅行社里一直存在這樣一種現(xiàn)狀？大家有沒(méi)有分析？為什么沒(méi)有人把定制旅游變成大眾市場(chǎng)的需求去做？要了解這一點(diǎn)，就要把握定制旅行在傳統(tǒng)的做法中最大的痛點(diǎn)是什么。

可能傳統(tǒng)旅行社首先會(huì)服務(wù)于企業(yè)出行、做大團(tuán)隊(duì)，比如公司的獎(jiǎng)勵(lì)、年會(huì)等；另一方面可能會(huì)攻商務(wù)、做高端，做金字塔尖上的客人。它的營(yíng)銷方式是什么？圈子文化。為什么這樣？因?yàn)樵诙ㄖ坡眯羞@件事情上，有一個(gè)特別大的痛點(diǎn)，就是效率問(wèn)題。

五、“效率”是互聯(lián)網(wǎng)定制的核心

所有的傳統(tǒng)行業(yè)為什么不會(huì)把定制旅行變成大眾市場(chǎng)去做？很重要的一點(diǎn)就是效率太差。那么要想在這個(gè)服務(wù)里面掙到該掙的錢，就必須要提高毛利。比如我組織30個(gè)人出去旅游，也是要花這個(gè)精力，組織3個(gè)人出去，也是花這個(gè)精力，那我就必須把我該掙的錢嫁接到這3個(gè)人身上去，于是定制旅游就變成了一個(gè)高毛利的品類。這就會(huì)帶來(lái)另外一個(gè)問(wèn)題：你的用戶會(huì)變得越來(lái)越少。所有做奢華旅游的人，大部分人都在做圈子文化，只能服務(wù)于這兩百人到兩千人之間，因?yàn)榻鹱炙馍暇瓦@么多人，你能覆蓋的人群也就這么多，你的人群不適合做大規(guī)模的擴(kuò)張，因?yàn)槟愕拿?，?dǎo)致你把你的用戶鎖到了上面。

當(dāng)有一家公司真正要把定制旅行面向大眾市場(chǎng)來(lái)做的時(shí)候，首先要解決的核心問(wèn)題是什么？可能大家心里都有自己的答案，這也是我們自己真正要去思考的。我們認(rèn)為，效率才是互聯(lián)網(wǎng)定制旅游的核心。如果你的方法沒(méi)有把效率提升上去，你就只能是一家傳統(tǒng)的定制旅游公司，包括相對(duì)來(lái)講已經(jīng)有點(diǎn)規(guī)模、年收入大概在七八千萬(wàn)以上的，其實(shí)每年還是服務(wù)那么多人。

我們說(shuō)效率是核心，那么效率表現(xiàn)在哪幾個(gè)點(diǎn)上呢？傳統(tǒng)旅行社在這件事上的效率問(wèn)題是什么？

1、獲客的效率：從同行模式到直客模式

我們知道傳統(tǒng)旅行社沒(méi)有真正去做定制旅行。雖然大家普遍認(rèn)為個(gè)性化旅游服務(wù)是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，是旅行社真正能保命的東西，但是大家又不去做，原因首先就在于傳統(tǒng)批發(fā)商的獲客效率。傳統(tǒng)旅行社70-80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于同行的銷售，但同行銷售帶來(lái)的負(fù)面價(jià)值是獲客效率在下降，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品必須用標(biāo)準(zhǔn)化的方式去面向你的客人。比如很多門市都是兩三個(gè)人，他們不可能給用戶提供非常完善的服務(wù)，客人真正接受服務(wù)的時(shí)候效率太差，導(dǎo)致在定制這個(gè)事情上面是沒(méi)有辦法直接去完成的。

要想做大眾市場(chǎng)的定制旅行，首先第一點(diǎn)，一定要做直客市場(chǎng)，要讓你的服務(wù)和你的用戶之間最快速地連接上，這才是最重要的。如果我們面對(duì)的是一個(gè)門市，比如三五個(gè)客人到了門市之后，說(shuō)我們想去玻利維亞，旅行社門市的人哪里去過(guò)玻利維亞??？！甚至手里的產(chǎn)品都沒(méi)有玻利維亞的，他只能說(shuō)我?guī)湍阏覀€(gè)供應(yīng)商吧，但他又不愿意把客人直接交給供應(yīng)商，而是把你的需求一條一條地轉(zhuǎn)述給供應(yīng)商，于是整個(gè)鏈條下來(lái)之后，對(duì)客人來(lái)講效率是很差的。所以我們說(shuō)獲客的效率很重要，這是互聯(lián)網(wǎng)+旅行首先要解決的第一個(gè)問(wèn)題，而互聯(lián)網(wǎng)天然就有這個(gè)特征，所有獲取的客人都應(yīng)該是直客。

2、服務(wù)的效率：智能＋人工

通過(guò)一些跟傳統(tǒng)旅行社的合作，我發(fā)現(xiàn)他們的定制旅行服務(wù)方式是：一個(gè)電話進(jìn)來(lái)，或者有人介紹一個(gè)客人過(guò)來(lái)，首先需要拿筆記一下，這個(gè)人想去什么地方，大概幾天，有什么需求等，都記到這個(gè)本子上，然后再去找曾經(jīng)是不是設(shè)計(jì)過(guò)這種方案，拿word拷貝一下，然后改改之后發(fā)到用戶的郵箱，發(fā)完之后打個(gè)電話問(wèn)客人有沒(méi)有意見(jiàn)，有的話再打電話溝通，反反復(fù)復(fù)都是這些過(guò)程，甚至還有很多人在發(fā)傳真，我現(xiàn)在甚至都不知道傳真是一個(gè)什么東西了，但大家還在用這樣一個(gè)方式去工作，所以效率會(huì)很差。因?yàn)槟銢](méi)有把你的知識(shí)、你的內(nèi)容更好地積累。當(dāng)一個(gè)好的OP流失的時(shí)候，公司的損失就會(huì)很大，所以服務(wù)的效率很重要。

一個(gè)傳統(tǒng)旅行社里面，好的OP一天可能只能服務(wù)3-5個(gè)有意向的訂單，而在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，他一天要服務(wù)30-50個(gè)訂單。那么如何用一套系統(tǒng)的效率，把所有的知識(shí)、服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)的流程標(biāo)準(zhǔn)化，這是要解決的問(wèn)題。它的解決方案一定是系統(tǒng)化的，這是互聯(lián)網(wǎng)帶給傳統(tǒng)旅行社的一個(gè)很重要的東西，就是技術(shù)化的東西，是如何用技術(shù)解放很多人身上本應(yīng)被解放的東西，從而提升服務(wù)的效率。

3、復(fù)購(gòu)的效率：用戶體驗(yàn)部＋大數(shù)據(jù)用戶維護(hù)

大家可能看到很多OTA都在講自己的盤子怎么樣，但大家也會(huì)關(guān)注到一個(gè)數(shù)據(jù)，所有的OTA虧損都很厲害，尤其典型的是休閑旅游市場(chǎng)，它的游戲規(guī)則跟差旅市場(chǎng)是完全不同的。在休閑旅游市場(chǎng)里，我敢說(shuō)他們看不到春天，因?yàn)樾蓍e旅游市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化導(dǎo)致他不可能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)更低成本地獲客，那么他們?cè)趺茨軌蛸嵉藉X？在這件事情里面他們沒(méi)有辦法把自己的轉(zhuǎn)化率和自己的毛利率之間有一個(gè)很好的匹配。但是定制旅行不同，定制旅行的特點(diǎn)是我賣的是我的服務(wù)。所以復(fù)購(gòu)的效率很重要，要把握一個(gè)最重要的東西，即這個(gè)客戶能不能留存下來(lái)。

六、商業(yè)模型：潛在客戶營(yíng)銷

定制的特點(diǎn)是什么？每次來(lái)的客人都應(yīng)該是你不斷沉淀下來(lái)的客人的二次消費(fèi)、三次消費(fèi)、四次消費(fèi)，這是定制旅行非常重要的東西。作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，留存用戶的能力非常重要，如果沒(méi)有積累用戶留存用戶的能力，你每次都只能服務(wù)新客戶，但所有只服務(wù)于新客的市場(chǎng)是不可能賺錢的，因?yàn)楂@得新客的成本太高了，永遠(yuǎn)不會(huì)降下來(lái)。所以定制旅行的商業(yè)模型不應(yīng)該是新客獲取的商業(yè)模型，而是用戶積累的商業(yè)模型。需要不斷積累客人，不斷轉(zhuǎn)化，不斷形成復(fù)購(gòu)，才能在定制旅行上形成自己的規(guī)模以及自然的增長(zhǎng)。

我們講三個(gè)效率，首先就是獲客效率，獲客效率最核心的東西是什么？是從同行銷售模式變成直客模式，客戶留存很重要。所以6人游在一開(kāi)始時(shí)依托在微信上面，依托在APP上面，主要的目的就一點(diǎn)：能不能把這個(gè)用戶留存下來(lái)，形成復(fù)購(gòu)的可能。這是我們認(rèn)為在獲客上非常重要的一點(diǎn)。

第二個(gè)系統(tǒng)效率，即如何用智能的方法加上人工的方法，讓原來(lái)可能80%需要用人工去做的工作，變成80%是用機(jī)器去工作，讓一個(gè)人從一天服務(wù)3個(gè)需求變成一天服務(wù)30個(gè)需求，這是在系統(tǒng)里面要做的很重要的東西。我們用一套真正互聯(lián)網(wǎng)的方法積累所有的旅行顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)和所有可行的技術(shù)方案，來(lái)實(shí)現(xiàn)這件事情的效率最大化。

第三個(gè)復(fù)購(gòu)效率。就是你的用戶體驗(yàn)和大數(shù)據(jù)的維護(hù)，一定要有專門的負(fù)責(zé)用戶體驗(yàn)的部分，讓客戶認(rèn)識(shí)到你的服務(wù)是非常標(biāo)準(zhǔn)、非常流程化的，這不是一個(gè)賣產(chǎn)品的過(guò)程，而是一個(gè)服務(wù)用戶的過(guò)程。另外一塊，要基于用戶的消費(fèi)歷史給所有的用戶進(jìn)行畫(huà)像，能夠在合適的時(shí)間點(diǎn)里告訴他應(yīng)該在什么時(shí)候去什么地方旅行，不斷提高用戶轉(zhuǎn)化的效率，這是復(fù)購(gòu)里很重要的系統(tǒng)化的功能。

七、定制旅行的挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1：旅游的重度消費(fèi)決策過(guò)程

旅游是一個(gè)重度消費(fèi)的決策過(guò)程，休閑旅游市場(chǎng)跟差旅不一樣，不是剛需，不是那種剛性的、馬上要決策的消費(fèi)。如果你要去上海出差，你會(huì)發(fā)現(xiàn)不管你在哪兒買，你總要去買。但是休閑旅游不同，從一個(gè)旅游意愿的形成到最終落實(shí)所有決策，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。比如我到底要不要去，我選哪個(gè)目的地，到底選A還是選B，到底是接受三萬(wàn)還是五萬(wàn)的價(jià)格，都想好之后最后我可能還要糾結(jié)要不要去，對(duì)吧？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，休閑旅游是個(gè)重度決策的過(guò)程。

如果說(shuō)旅游低頻的話，我認(rèn)為低頻不是問(wèn)題，還有很多東西比旅游更低頻，比如說(shuō)買房子、買車、買包包，都是低頻的消費(fèi)，但是他們跟休閑旅游最大的不同在于，休閑旅游的決策過(guò)程太復(fù)雜，除了花錢之外還要花時(shí)間、情感，這導(dǎo)致休閑旅游很難有好的轉(zhuǎn)化，必須換一個(gè)套路來(lái)工作。為什么途?，F(xiàn)在在換另外的路子做自己的事情，因?yàn)闆](méi)有辦法，在休閑旅游市場(chǎng)永遠(yuǎn)破不了局，必須用別的方法去獲取，這也是我們依然要面對(duì)的問(wèn)題，就是旅游的重度消費(fèi)決策過(guò)程帶來(lái)的挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)2：價(jià)格和服務(wù)之間的博弈

現(xiàn)在很多人都在做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，于是帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：很多用戶對(duì)服務(wù)的價(jià)值不認(rèn)可了，他們不知道這個(gè)服務(wù)值多少錢了，在很多用戶心里面都已經(jīng)不知道去泰國(guó)應(yīng)該要花多少錢了。比如之前我們做過(guò)一個(gè)促銷，2500塊錢飛歐洲的機(jī)票，夠便宜了吧？但有些用戶說(shuō)是不是應(yīng)該把酒店也含了？可見(jiàn)他們對(duì)價(jià)格和服務(wù)的認(rèn)識(shí)已經(jīng)慢慢地沒(méi)有界限了，導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)里面形成非常大的一個(gè)博弈，用戶也在博弈，到底價(jià)格和服務(wù)哪個(gè)更重要？面對(duì)三千塊錢和三萬(wàn)塊錢的產(chǎn)品到底應(yīng)該選誰(shuí)？

最后

一個(gè)公司能不能堅(jiān)持下來(lái)，保持自己的主張非常重要，你得知道自己真正要賣的東西是什么，然后永遠(yuǎn)只服務(wù)于那些需要你的人，而不是服務(wù)于所謂的投資人或者市場(chǎng)。

以上就是6人游在過(guò)去一段時(shí)間里面對(duì)定制旅行的一些認(rèn)識(shí)和我們自己面臨的一些挑戰(zhàn)。

所有的東西都在路上，任何的事情都需要自己去堅(jiān)持、解決，然后慢慢地在這里面找到自己應(yīng)有的價(jià)值，堅(jiān)守好自己的價(jià)值?；氐揭粋€(gè)我之前說(shuō)過(guò)的詞，“創(chuàng)業(yè)兩年，不忘初心”，把自己最想做的事情做好。謝謝大家。